新聞事件：

• 采購經理人午宴會於4月10在深圳大中華酒樓隆重舉行
• 來自康佳
  
  、長虹、創維等11家大型整機企業采購高層出席

行業影響：

• 探討缺貨環境下的采購新對策
• 如何降低采購風險和采購成本

2010年4月10日下午，采購經理人午宴會在深圳大中華廣場5樓潮江春酒樓成功舉辦。有16位采購和供應鏈的管理人員參加了宴會，他們分別來自的11家大型的整機設計製造企業，如康佳
、長虹

、創維、傑科等等。

午宴會由電子元件技術網主辦
，富昌電子讚助，富昌電子的五位高層出席，他們分別是：供應鏈管理方案馮心華主任（Mr. Jeremy Pang）、銷售部副總裁梁永耀（Mr. Raymond Leung）、富昌龍躍電子有限公司執行董事吳強輝（Mr. Tony Ng）
、卓越工程部及係統設計中心高級總監司徒智恒（Mr. Clive Szeto）和OEM 銷售部區域銷售經理程紅雨（Mr. Horry Cheng）。餐前，由梁永耀先生（Mr. Raymond Leung）為嘉賓做了精彩演講；在餐後的問答環節
，電子元件技術網CEO劉liu傑jie博bo士shi親qin自zi擔dan任ren主zhu持chi
，征zheng集ji各ge位wei嘉jia賓bin的de問wen題ti並bing展zhan開kai討tao論lun，現xian場chang氣qi氛fen十shi分fen熱re烈lie。現xian將jiang問wen答da整zheng理li如ru下xia，給gei各ge位wei采cai購gou及ji供gong應ying鏈lian管guan理li的de朋peng友you們men分fen享xiang。

【問題一】如何進行市場預測
？

【吳強輝】從元器件分銷商角度來說，我們自己就是一個雙向溝通的渠道。客戶的貨期、數量等需求是市場的一個重要指標


；同時
，原廠也會給出一些提示，例如，ON以前的供貨周期都是8~10周
，現在都是20~30周，還有TI、IR
、ST等等的Lead-time都有延長，ON周期最長，TI其次。我們樂意和客戶分享我們的市場數據，也非常樂意和客戶探討未來市場走向。富昌電子全球大概有600個市場部，每3~4各月就有一次市場數據的總結報告。報告中，我們將電子物料分為7~8個大類

，每一類再進行細分，對Lead-time和(he)價(jia)格(ge)進(jin)行(xing)動(dong)態(tai)分(fen)析(xi)，從(cong)而(er)得(de)到(dao)未(wei)來(lai)幾(ji)個(ge)月(yue)的(de)變(bian)化(hua)。這(zhe)個(ge)報(bao)告(gao)我(wo)們(men)與(yu)客(ke)戶(hu)共(gong)享(xiang)。當(dang)然(ran)不(bu)管(guan)是(shi)誰(shui)
，都(dou)沒(mei)辦(ban)法(fa)對(dui)市(shi)場(chang)進(jin)行(xing)準(zhun)確(que)的(de)先(xian)知(zhi)，富(fu)昌(chang)電(dian)子(zi)能(neng)為(wei)客(ke)戶(hu)預(yu)留(liu)3~4個月的庫存，解除客戶的後顧之憂。

【問題二】富昌電子與其他代理商相比有哪些長處？

【梁永耀】除了BIM Program和FIRST服fu務wu外wai，像xiang上shang一yi位wei朋peng友you提ti到dao的de
，在zai信xin息xi分fen享xiang方fang麵mian，其qi他ta的de代dai理li商shang沒mei有you我wo們men做zuo得de好hao。在zai我wo們men的de係xi統tong裏li麵mian
，客ke戶hu給gei我wo們men下xia了le訂ding單dan，其qi中zhong每mei一yi個ge零ling件jian我wo們men都dou有you一yi個ge相xiang關guan記ji錄lu。如ru果guo某mou一yi個ge零ling件jian

，我wo們men的de供gong應ying商shang預yu告gao要yaoEOL或(huo)者(zhe)進(jin)行(xing)更(geng)改(gai)，我(wo)們(men)都(dou)會(hui)直(zhi)接(jie)把(ba)這(zhe)個(ge)信(xin)息(xi)交(jiao)給(gei)已(yi)經(jing)登(deng)記(ji)訂(ding)單(dan)的(de)采(cai)購(gou)。其(qi)實(shi)很(hen)多(duo)代(dai)理(li)商(shang)在(zai)這(zhe)方(fang)麵(mian)做(zuo)得(de)很(hen)空(kong)泛(fan)
，如(ru)果(guo)銷(xiao)售(shou)記(ji)得(de)，他(ta)便(bian)會(hui)把(ba)信(xin)息(xi)傳(chuan)遞(di)給(gei)你(ni)，而(er)不(bu)像(xiang)我(wo)們(men)一(yi)樣(yang)有(you)一(yi)個(ge)專(zhuan)門(men)的(de)係(xi)統(tong)和(he)流(liu)程(cheng)。

【問題三】富昌可以為客戶提供非代理線產品嗎？非代理線的可持續供貨能力怎樣
？

【吳強輝】可(ke)以(yi)。富(fu)昌(chang)電(dian)子(zi)有(you)自(zi)己(ji)的(de)合(he)作(zuo)夥(huo)伴(ban)，對(dui)於(yu)非(fei)代(dai)理(li)線(xian)的(de)產(chan)品(pin)

，我(wo)們(men)同(tong)樣(yang)可(ke)以(yi)保(bao)證(zheng)原(yuan)廠(chang)原(yuan)包(bao)裝(zhuang)

，因(yin)為(wei)我(wo)們(men)是(shi)通(tong)過(guo)指(zhi)定(ding)渠(qu)道(dao)供(gong)貨(huo)的(de)。一(yi)批(pi)貨(huo)進(jin)入(ru)倉(cang)庫(ku)的(de)時(shi)候(hou)，如(ru)果(guo)不(bu)是(shi)原(yuan)廠(chang)原(yuan)包(bao)裝(zhuang)，倉(cang)庫(ku)是(shi)拒(ju)收(shou)的(de)。對(dui)於(yu)夥(huo)伴(ban)的(de)選(xuan)擇(ze)
，我(wo)們(men)也(ye)有(you)考(kao)核(he)程(cheng)序(xu)
，也(ye)有(you)合(he)同(tong)保(bao)證(zheng)。

【問題四】富昌電子有BOM(Bill of Material)優化服務和研發階段的樣品服務嗎？

【梁永耀】我們在全球有8億美元的庫存，其中有4億是給客戶的BIM Program
，另外4億是REAL ON HAND，這個數字代表著我們可以提供的現貨服務
，對研發階段的產品搜索非常重要。BOM的服務可以分為兩個角度
，我們都會對客戶明確說明。第一是A代(dai)理(li)權(quan)的(de)產(chan)品(pin)
，是(shi)完(wan)全(quan)直(zhi)接(jie)從(cong)原(yuan)廠(chang)進(jin)貨(huo)
，第(di)二(er)是(shi)非(fei)代(dai)理(li)線(xian)的(de)產(chan)品(pin)，從(cong)合(he)作(zuo)夥(huo)伴(ban)手(shou)上(shang)取(qu)得(de)。我(wo)們(men)對(dui)於(yu)合(he)作(zuo)夥(huo)伴(ban)也(ye)是(shi)經(jing)過(guo)嚴(yan)格(ge)審(shen)核(he)的(de)，渠(qu)道(dao)固(gu)定(ding)
、指定
，可能時間會沒有A類那麼快，但是一樣享受BIM服務。

【問題五】早上我參加了“新型采購與供應模式峰會”，huishangyouyigegongyingshangguanlitiaozha。guanyucaigoufengxian
，tiaozhadejieguoshigongyingshangbuanshijiaohuopaizailediyiwei。nimenzenmechulizhegewenti？woxialedan

，wanyinigongbulehuozenmeban
？

【吳強輝】首先，屬於你的貨是鎖住的

，你可以係統查到的，我們有合同作為保障。有的客戶單子很急，他知道我們BIM裏麵有貨，便會跟我們的銷售商量
，說你能不能幫我把BIM裏麵的貨先借給我。遇到這種情況
，我們的準則是先跟客戶商量，如果客戶同意，我們便會借給他
；如(ru)果(guo)說(shuo)不(bu)行(xing)，那(na)就(jiu)不(bu)能(neng)動(dong)。例(li)如(ru)前(qian)不(bu)久(jiu)
，王(wang)氏(shi)電(dian)子(zi)的(de)采(cai)購(gou)找(zhao)富(fu)昌(chang)電(dian)子(zi)要(yao)一(yi)顆(ke)料(liao)，我(wo)們(men)的(de)倉(cang)庫(ku)裏(li)麵(mian)沒(mei)有(you)現(xian)貨(huo)
，可(ke)能(neng)要(yao)等(deng)一(yi)陣(zhen)子(zi)才(cai)有(you)
，可(ke)是(shi)他(ta)們(men)很(hen)急(ji)，說(shuo)要(yao)一(yi)卷(juan)半(ban)卷(juan)都(dou)可(ke)以(yi)。我(wo)們(men)就(jiu)去(qu)幫(bang)他(ta)找(zhao)歐(ou)洲(zhou)的(de)客(ke)戶(hu)借(jie)，經(jing)過(guo)溝(gou)通(tong)，客(ke)戶(hu)同(tong)意(yi)借(jie)兩(liang)卷(juan)，來(lai)解(jie)他(ta)的(de)燃(ran)眉(mei)之(zhi)急(ji)。在(zai)這(zhe)裏(li)我(wo)想(xiang)說(shuo)的(de)是(shi)，你(ni)的(de)BIM Program裏麵的東西，就完完全全屬於你的，你有支配的權利。

【問題六】很多采購都顧慮到，在缺貨的時候，分銷商會對客戶“區別對待”。可能我的單先下，但是沒有另一個單子量大，或者說分銷商認為別的客戶比我重要
，就不把貨發給我。你們怎麼處理這種情況
？

【程紅雨】這就是所謂“門當戶對”的概念。前麵提到
，富昌電子擁有世界最大的現貨倉庫
，即使在缺貨的時候，我們仍然有強大的供貨能力。我們使用BIM Program，kucunshikehukejiande。womendezuofashixiandayingshuijiuxiangenshuizuo。ruguoshinixianxialedan，nidedanzijiuhuipaizaiqianmian
，shianzhaoshijiandeshunxupailiede，erbushirenweicaozuode。

【問題七】我在你們的BIM Program裏麵備了貨，可是還沒等用完我就不需要了，你們怎麼應對
？

【吳強輝】在建立BIM Program之前
，我們需要客戶給出Forecast。可能你的貨這個月需求10K，到下個月減少到8K，然後慢慢減少到零，隻要事先跟我們溝通
，我們的BIM Program是可以動態調整的。當然，也可能你還剩了5K10K用不完，我們也可以去協調，把庫存轉移，給有需要的客戶。這都是很靈活的。

【問題八】你們怎麼處理大客戶和小客戶的關係？

【吳強輝】大客戶和小客戶當然是有區別的
，因為要求不一樣。我們有分不同的銷售Team去處理大小客戶的需求，但是在後期的服務上，都是一樣的。