2008年市場需求的下滑使電子元器件廠家的銷售壓力增大
，很多企業都沒有完成預期的指標。而2009年(nian)的(de)經(jing)濟(ji)形(xing)勢(shi)現(xian)在(zai)並(bing)不(bu)明(ming)朗(lang)

，有(you)專(zhuan)家(jia)認(ren)為(wei)上(shang)半(ban)年(nian)有(you)可(ke)能(neng)會(hui)繼(ji)續(xu)下(xia)滑(hua)，這(zhe)無(wu)疑(yi)給(gei)元(yuan)器(qi)件(jian)廠(chang)家(jia)的(de)分(fen)銷(xiao)工(gong)作(zuo)提(ti)出(chu)了(le)嚴(yan)峻(jun)的(de)挑(tiao)戰(zhan)。本(ben)期(qi)分(fen)銷(xiao)策(ce)略(lve)專(zhuan)題(ti)特(te)別(bie)邀(yao)請(qing)了(le)業(ye)內(nei)部(bu)分(fen)知(zhi)名(ming)企(qi)業(ye)針(zhen)對(dui)分(fen)銷(xiao)熱(re)點(dian)問(wen)題(ti)發(fa)表(biao)精(jing)彩(cai)觀(guan)點(dian)。
【文章接市場低迷下元器件分銷攻略:得渠道者得未來(一）】
分銷策略

Intersil中國區總經理陳宇
鼓勵分銷渠道增強需求挖掘與預測能力
suiranjingjixingshidebianhuahuijiasuchangshangduifenxiaoqudaodetiaozheng

，danyangelaishuo，changshangduifenxiaoqudaodetiaozhengshiyizhizaijinxingde，jingjishuaituibingfeijuedingyinsu。xiaoshouyalijiadaqishiduifenxiaoqudaoshiyizhongkaoyan，zaizhegeshihoufenxiaoshangzhijiandechayiwangwanghuituxianchulai
，yeshichangshangnengkanqingzijifenxiaoqudaoderuoxiang，congerkeyiyouzhenduixingdizuoxiangguantiaozheng。

談到新的一年對分銷渠道的管理和相關的策略，我們還得先分析一下分銷商的作用。我們把分銷渠道的功能分為兩個方麵，一方麵叫做demandcreation，即需求挖掘，發掘客戶的需求，幫助廠家找到目標客戶，這是一個增值的過程
；另一方麵叫做demandforecast
，就是需求預測
，它指的是通路層麵的功能，比如對客戶訂單的預測和訂單的控製與處理。

對於分銷模擬器件來講，我們主張signalchain(信號鏈)的(de)理(li)念(nian)
，即(ji)滿(man)足(zu)客(ke)戶(hu)對(dui)於(yu)信(xin)號(hao)鏈(lian)設(she)計(ji)的(de)高(gao)性(xing)能(neng)模(mo)擬(ni)方(fang)案(an)的(de)需(xu)求(qiu)，對(dui)這(zhe)些(xie)產(chan)品(pin)能(neng)夠(gou)提(ti)供(gong)性(xing)價(jia)比(bi)高(gao)的(de)方(fang)案(an)和(he)強(qiang)大(da)的(de)技(ji)術(shu)支(zhi)持(chi)無(wu)疑(yi)是(shi)分(fen)銷(xiao)商(shang)核(he)心(xin)的(de)競(jing)爭(zheng)力(li)之(zhi)一(yi)。其(qi)實(shi)模(mo)擬(ni)器(qi)件(jian)並(bing)不(bu)完(wan)全(quan)是(shi)配(pei)角(jiao)，在(zai)有(you)些(xie)細(xi)分(fen)市(shi)場(chang)也(ye)是(shi)設(she)計(ji)的(de)核(he)心(xin)器(qi)件(jian)之(zhi)一(yi)。因(yin)此(ci)
，demandcrea-tion成為Intersil在分銷工作上最關注的一個方麵。

盡jin管guan去qu年nian中zhong國guo製zhi造zao商shang出chu口kou額e下xia降jiang
，導dao致zhi產chan量liang下xia滑hua
，但dan客ke戶hu在zai項xiang目mu的de設she計ji上shang並bing未wei顯xian示shi出chu停ting滯zhi的de跡ji象xiang，新xin的de項xiang目mu還hai是shi在zai不bu斷duan出chu來lai，隻zhi不bu過guo在zai生sheng產chan上shang遲chi緩huan一yi些xie。因yin此ci對dui於yu分fen銷xiao渠qu道dao的dedemandcreation來說
，工作並沒有趨緩，我們仍然將加強在這個層麵的推進和管理。可能在有些細分領域，比如去年第四季度的PC市場下滑，使這個市場的客戶相對比較謹慎。但在這樣的情況下

，也使我們的資源有了更多的空間去在新的領域投入。Demandcrea-tiondegongzuobangzhuwomenzaishichangdimideqingkuangxiakaituogengduodexinkehu，yincizaizhecengmiandegongzuoshizhongshiwomendezhongdian
，womenhuigeifenxiaoshangzaizhefangmiangengduodezhichi。zaidemandforecast方(fang)麵(mian)，由(you)於(yu)客(ke)戶(hu)在(zai)生(sheng)產(chan)上(shang)的(de)態(tai)度(du)更(geng)加(jia)謹(jin)慎(shen)和(he)保(bao)守(shou)
，對(dui)訂(ding)單(dan)帶(dai)來(lai)了(le)很(hen)多(duo)的(de)不(bu)確(que)定(ding)性(xing)
，分(fen)銷(xiao)商(shang)也(ye)會(hui)相(xiang)對(dui)保(bao)守(shou)，我(wo)們(men)會(hui)花(hua)費(fei)更(geng)多(duo)的(de)精(jing)力(li)幫(bang)助(zhu)分(fen)銷(xiao)商(shang)去(qu)做(zuo)好(hao)訂(ding)單(dan)的(de)計(ji)劃(hua)，避(bi)免(mian)造(zao)成(cheng)過(guo)多(duo)的(de)庫(ku)存(cun)。

總的來說，2009年nian我wo們men將jiang提ti供gong更geng多duo的de支zhi持chi
，包bao括kuo派pai更geng多duo的de工gong程cheng師shi在zai一yi線xian提ti供gong支zhi持chi，在zai某mou些xie細xi分fen市shi場chang會hui加jia大da力li度du
，會hui加jia強qiang對dui分fen銷xiao商shang工gong程cheng師shi的de培pei訓xun，鼓gu勵li分fen銷xiao商shang在zaidemandcreantion方麵更多投入。

當然，2009年我們也期待分銷商在demandcreation方麵作出更多的努力，發掘新的需求並抓住機會
，獲得更多的designin和(he)訂(ding)單(dan)，希(xi)望(wang)他(ta)們(men)能(neng)夠(gou)緊(jin)密(mi)跟(gen)蹤(zong)新(xin)項(xiang)目(mu)的(de)進(jin)展(zhan)，正(zheng)確(que)評(ping)估(gu)風(feng)險(xian)，為(wei)客(ke)戶(hu)提(ti)供(gong)更(geng)到(dao)位(wei)的(de)技(ji)術(shu)服(fu)務(wu)。我(wo)們(men)也(ye)將(jiang)對(dui)這(zhe)個(ge)過(guo)程(cheng)進(jin)行(xing)全(quan)麵(mian)和(he)更(geng)嚴(yan)格(ge)的(de)考(kao)核(he)，與(yu)分(fen)銷(xiao)商(shang)共(gong)同(tong)做(zuo)好(hao)新(xin)市(shi)場(chang)的(de)拓(tuo)展(zhan)。除(chu)此(ci)之(zhi)外(wai)，在(zai)另(ling)一(yi)個(ge)層(ceng)麵(mian)則(ze)希(xi)望(wang)分(fen)銷(xiao)商(shang)能(neng)夠(gou)做(zuo)好(hao)需(xu)求(qiu)預(yu)測(ce)和(he)庫(ku)存(cun)控(kong)製(zhi)，既(ji)不(bu)要(yao)產(chan)生(sheng)過(guo)量(liang)庫(ku)存(cun)也(ye)不(bu)要(yao)缺(que)貨(huo)。

從我們20多年來對分銷渠道的觀察來看
，隻做通路(物流)的分銷商沒有出路，做好demandcreation的企業才會有好的發展前景。Intersil的(de)分(fen)銷(xiao)商(shang)中(zhong)除(chu)了(le)傳(chuan)統(tong)意(yi)義(yi)上(shang)的(de)代(dai)理(li)商(shang)之(zhi)外(wai)
，也(ye)有(you)部(bu)分(fen)增(zeng)值(zhi)分(fen)銷(xiao)商(shang)，它(ta)們(men)是(shi)專(zhuan)注(zhu)在(zai)不(bu)同(tong)的(de)細(xi)分(fen)市(shi)場(chang)，可(ke)以(yi)為(wei)該(gai)市(shi)場(chang)提(ti)供(gong)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)的(de)公(gong)司(si)，他(ta)們(men)也(ye)為(wei)廠(chang)商(shang)帶(dai)來(lai)了(le)不(bu)同(tong)的(de)增(zeng)值(zhi)點(dian)，今(jin)後(hou)我(wo)們(men)將(jiang)繼(ji)續(xu)加(jia)強(qiang)在(zai)這(zhe)個(ge)方(fang)麵(mian)的(de)支(zhi)持(chi)和(he)開(kai)發(fa)。Intersil在新的分銷商的選擇上，demandcreation的能力肯定是首要的條件，它要求分銷商在一定的細分市場能提供解決方案並能夠挖掘客戶的需求
，其次才是資金、物流等通路的基本要求。

泰科電子中國戰略及業務發展副總裁沈祺俊
引進優秀本土分銷商 加強中小型客戶拓展
隨sui著zhe中zhong國guo電dian子zi產chan業ye不bu斷duan發fa展zhan，我wo們men的de元yuan器qi件jian被bei用yong於yu越yue來lai越yue多duo的de整zheng機ji產chan品pin
，同tong時shi僅jin依yi靠kao我wo們men本ben身shen的de資zi源yuan已yi經jing無wu法fa更geng好hao地di服fu務wu所suo有you下xia遊you市shi場chang及ji客ke戶hu。因yin此ci
，我wo們men希xi望wang能neng充chong分fen利li用yong分fen銷xiao商shang的de資zi源yuan(無論是行業經驗

、客戶關係
、營銷網絡還是設計能力)，來幫助泰科電子鞏固和提高在中國的市場份額——— 這(zhe)可(ke)以(yi)通(tong)過(guo)擴(kuo)大(da)地(di)域(yu)上(shang)以(yi)及(ji)下(xia)遊(you)產(chan)業(ye)的(de)覆(fu)蓋(gai)來(lai)實(shi)現(xian)。我(wo)們(men)會(hui)根(gen)據(ju)市(shi)場(chang)發(fa)展(zhan)前(qian)景(jing)以(yi)及(ji)客(ke)戶(hu)需(xu)求(qiu)變(bian)化(hua)，調(tiao)整(zheng)我(wo)們(men)在(zai)中(zhong)國(guo)地(di)區(qu)的(de)銷(xiao)售(shou)及(ji)分(fen)銷(xiao)策(ce)略(lve)。另(ling)外(wai)
，我(wo)們(men)也(ye)希(xi)望(wang)通(tong)過(guo)分(fen)銷(xiao)商(shang)和(he)泰(tai)科(ke)電(dian)子(zi)銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)的(de)協(xie)作(zuo)
，加(jia)大(da)對(dui)中(zhong)國(guo)本(ben)土(tu)企(qi)業(ye)的(de)營(ying)銷(xiao)力(li)度(du)
，實(shi)現(xian)泰(tai)科(ke)電(dian)子(zi)
、分銷商以及客戶“三贏”的良好局麵。

泰(tai)科(ke)電(dian)子(zi)作(zuo)為(wei)供(gong)應(ying)商(shang)，會(hui)對(dui)分(fen)銷(xiao)商(shang)提(ti)供(gong)更(geng)多(duo)技(ji)術(shu)支(zhi)持(chi)和(he)產(chan)品(pin)培(pei)訓(xun)。我(wo)們(men)可(ke)以(yi)預(yu)見(jian)在(zai)不(bu)久(jiu)的(de)將(jiang)來(lai)
，分(fen)銷(xiao)商(shang)跟(gen)泰(tai)科(ke)電(dian)子(zi)的(de)銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)協(xie)作(zuo)設(she)計(ji)及(ji)營(ying)銷(xiao)的(de)成(cheng)功(gong)案(an)例(li)將(jiang)不(bu)斷(duan)豐(feng)富(fu)
；泰tai科ke電dian子zi將jiang通tong過guo統tong一yi的de分fen銷xiao渠qu道dao管guan理li，加jia強qiang對dui分fen銷xiao商shang設she計ji及ji營ying銷xiao成cheng果guo的de保bao護hu，減jian少shao分fen銷xiao商shang之zhi間jian不bu必bi要yao的de價jia格ge競jing爭zheng
，保bao證zheng分fen銷xiao商shang的de應ying得de利li潤run
；泰(tai)科(ke)電(dian)子(zi)將(jiang)通(tong)過(guo)跨(kua)事(shi)業(ye)部(bu)的(de)協(xie)作(zuo)，鼓(gu)勵(li)有(you)實(shi)力(li)的(de)分(fen)銷(xiao)商(shang)積(ji)極(ji)拓(tuo)展(zhan)其(qi)他(ta)下(xia)遊(you)市(shi)場(chang)

，給(gei)分(fen)銷(xiao)商(shang)更(geng)多(duo)施(shi)展(zhan)能(neng)力(li)的(de)空(kong)間(jian)。此(ci)外(wai)

，我(wo)們(men)還(hai)會(hui)通(tong)過(guo)優(you)化(hua)供(gong)應(ying)鏈(lian)的(de)手(shou)段(duan)，促(cu)進(jin)工(gong)廠(chang)、物流團隊以及分銷商的緊密合作
，進一步提高對市場需求的反應速度
，縮短發貨時間。

congfenxiaoshangzishenlaijiang，yinggaigengduolejiechangshangdechanpinjixiangguanjishu
，congerweixiayoukehudechanpinshejitigonggenghaodejishuzhichihejiejuefangan。tongshijijipeihegongyingshangdexiaoshouzhanlve，shixianziyuanhubu。

fenxiaoshangshuliangdezengjian
，qujueyugongsimuqiansuoyongdefenxiaoshangshuliangshifouheshi，yijinenglishifouyouxiu。wentideguanjianshizhaodaoyigeshulianghezhiliangjunheshidefenxiaoshangqun。zaimuqiandejingjihuanjingxia
，womenhuiduifenxiaoqudaozuoyixieshidangdetiaozheng，danshizhebingbuhuigaibianwomenchangqidefenxiaozhanlve：分銷商是泰科電子的長期戰略合作夥伴
，而這種長期合作的關係是實現雙贏的重要保證。

我們認為，理想狀態下，優秀的分銷商應該具備以下特質：豐富的行業經驗及客戶基礎、成熟的營銷網絡、靈活的經營模式、kechixufazhandecaiwunengli，bingyounengliweixiayoukehutigongjishuzhichidengfuwu。zaishijianzhong，womenxuanzefenxiaoshang，zuikanzhongdeshifenxiaoshangdeziyuangentaikedianzibenshendeziyuannengfouyouxiaozhenghe
，congernengfoufahui1+1>2的協同效應。此外，分銷商同泰科電子建立長期合作的誠意也很關鍵。我們會根據上麵這些重要因素
，不斷完善現有的分銷渠道。

zhongxiaoxingkehudeshichangduiwomenlaishuohenzhongyao
，keyishuowomenzaizhongguoweilaifazhandehendayibufenkehudoujianglaizizhongguodianzixingyedezhongxiaoqiye。bentufenxiaoshangyinweishuxizhongguodeshangyehuanjing，jingyingmoshijiaolinghuo，suoyizaifuwuzhongguobentukehushangyoumingxiandeyoushi。taikedianzihuigulixianyoudebentufenxiaoshang
，tongguotamendeyingxiaowangluohejingyan
，jiadaduizhongguozhongxiaoxingkehudeyingxiao，yehuikaolvyinjinyounenglibingyoujiaohaokehujichudebentufenxiaoshanglaijiaqiangduizhekuaishichangdetuozhan。tongshi，womenyehuigenfenxiaoshangjinmihezuo，weizhexiekehutigonggenghaodejishujishichangfuwu。liru
，womenyijingzaizhongguojianliqichanpinzixunzhongxin(這是我們在美國總部以外唯一的產品資訊中心)

，其主要目的就是更及時地為中小企業提供產品信息、詢價、樣品申請等服務。另外
，我們還將開發網絡渠道分享研發、產品信息
，提供技術支持

，從而更好地服務廣大中小企業。

SiliconLabs策略副總裁Mark Downing
渠道夥伴對市場成功至關重要

SiliconLabs在中國的業務正在不斷增長，在深圳設有辦事處，還有幾處銷售和設計辦公室。我們在中國還有一家重要的、可信賴的合作夥伴益登科技。我們相信消費音頻(Consumeraudio)是一個重要市場

，計劃2009年在中國重點拓展這一市場。

在國際金融危機下
，選擇正確的產品並製定正確的策略對確保我們在危機中保持強勁增長是非常重要的。SiliconLabs計劃將 重 點 放 在 項 目 優 先(Prioritizingprojects)，從而更好的服務我們的客戶。這將需要與客戶經常溝通
，以了解並滿足他們的需求

，並提供給他們更強大的應用資源。

在市場低迷時期
，中國對Sili-conLabs來說是一個重要優先市場，我們計劃將提供如2008年一樣的支持。渠道夥伴對我們在中國的成功至關重要，我們將和以往一樣
，為他們提供全麵支持。SiliconLabs將(jiang)更(geng)加(jia)重(zhong)視(shi)對(dui)應(ying)用(yong)的(de)支(zhi)持(chi)。目(mu)前(qian)
，我(wo)們(men)的(de)客(ke)戶(hu)需(xu)要(yao)更(geng)短(duan)的(de)設(she)計(ji)周(zhou)期(qi)，並(bing)縮(suo)減(jian)成(cheng)本(ben)和(he)資(zi)源(yuan)消(xiao)耗(hao)，所(suo)以(yi)我(wo)們(men)將(jiang)為(wei)他(ta)們(men)提(ti)供(gong)更(geng)加(jia)完(wan)善(shan)的(de)總(zong)體(ti)解(jie)決(jue)方(fang)案(an)和(he)應(ying)用(yong)支(zhi)持(chi)，使(shi)他(ta)們(men)得(de)以(yi)將(jiang)創(chuang)新(xin)產(chan)品(pin)更(geng)快(kuai)投(tou)入(ru)市(shi)場(chang)。

我(wo)們(men)對(dui)渠(qu)道(dao)夥(huo)伴(ban)的(de)首(shou)要(yao)要(yao)求(qiu)就(jiu)是(shi)他(ta)們(men)能(neng)最(zui)大(da)限(xian)度(du)地(di)支(zhi)持(chi)客(ke)戶(hu)的(de)產(chan)品(pin)設(she)計(ji)製(zhi)造(zao)。另(ling)一(yi)個(ge)要(yao)求(qiu)是(shi)需(xu)要(yao)他(ta)們(men)有(you)一(yi)定(ding)的(de)經(jing)濟(ji)實(shi)力(li)
，從(cong)而(er)可(ke)以(yi)投(tou)資(zi)一(yi)些(xie)我(wo)們(men)正(zheng)在(zai)發(fa)展(zhan)的(de)項(xiang)目(mu)。

SiliconLabs相(xiang)信(xin)為(wei)所(suo)有(you)客(ke)戶(hu)提(ti)供(gong)同(tong)樣(yang)水(shui)準(zhun)的(de)服(fu)務(wu)支(zhi)持(chi)是(shi)非(fei)常(chang)重(zhong)要(yao)的(de)
，不(bu)管(guan)它(ta)是(shi)大(da)型(xing)企(qi)業(ye)還(hai)是(shi)中(zhong)小(xiao)型(xing)企(qi)業(ye)。我(wo)們(men)利(li)用(yong)自(zi)己(ji)在(zai)中(zhong)國(guo)的(de)銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)來(lai)支(zhi)持(chi)大(da)型(xing)客(ke)戶(hu)，利(li)用(yong)我(wo)們(men)的(de)渠(qu)道(dao)夥(huo)伴(ban)來(lai)為(wei)中(zhong)小(xiao)型(xing)客(ke)戶(hu)提(ti)供(gong)支(zhi)持(chi)，在(zai)2009年將繼續加強開拓中、大型客戶市場。