編者按：2008年市場需求的下滑使電子元器件廠家的銷售壓力增大
，很多企業都沒有完成預期的指標。而2009年(nian)的(de)經(jing)濟(ji)形(xing)勢(shi)現(xian)在(zai)並(bing)不(bu)明(ming)朗(lang)，有(you)專(zhuan)家(jia)認(ren)為(wei)上(shang)半(ban)年(nian)有(you)可(ke)能(neng)會(hui)繼(ji)續(xu)下(xia)滑(hua)，這(zhe)無(wu)疑(yi)給(gei)元(yuan)器(qi)件(jian)廠(chang)家(jia)的(de)分(fen)銷(xiao)工(gong)作(zuo)提(ti)出(chu)了(le)嚴(yan)峻(jun)的(de)挑(tiao)戰(zhan)。本(ben)期(qi)分(fen)銷(xiao)策(ce)略(lve)專(zhuan)題(ti)特(te)別(bie)邀(yao)請(qing)了(le)業(ye)內(nei)部(bu)分(fen)知(zhi)名(ming)企(qi)業(ye)針(zhen)對(dui)分(fen)銷(xiao)熱(re)點(dian)問(wen)題(ti)發(fa)表(biao)精(jing)彩(cai)觀(guan)點(dian)。

記者觀點
得渠道者得未來
市shi場chang的de競jing爭zheng其qi實shi也ye表biao現xian為wei分fen銷xiao渠qu道dao之zhi爭zheng，分fen銷xiao策ce略lve與yu渠qu道dao管guan控kong是shi廠chang家jia取qu得de市shi場chang競jing爭zheng優you勢shi的de主zhu要yao手shou段duan之zhi一yi。甚shen至zhi有you人ren認ren為wei
，誰shui掌zhang握wo了le渠qu道dao
，誰shui就jiu掌zhang握wo了le市shi場chang。電dian子zi元yuan器qi件jian產chan品pin由you於yu門men類lei眾zhong多duo、技術含量較高，其市場推廣往往對渠道的依賴度也較高。而作為廠家主要的渠道——— 分銷商在當前的市場狀況下，大都麵臨訂單減少
、庫存增大
、回(hui)款(kuan)困(kun)難(nan)等(deng)挑(tiao)戰(zhan)
，這(zhe)使(shi)他(ta)們(men)的(de)壓(ya)力(li)越(yue)來(lai)越(yue)大(da)。因(yin)此(ci)，廠(chang)商(shang)應(ying)該(gai)采(cai)取(qu)什(shen)麼(me)樣(yang)的(de)分(fen)銷(xiao)策(ce)略(lve)，給(gei)分(fen)銷(xiao)商(shang)什(shen)麼(me)樣(yang)的(de)政(zheng)策(ce)
，對(dui)其(qi)工(gong)作(zuo)的(de)推(tui)進(jin)會(hui)產(chan)生(sheng)很(hen)大(da)的(de)影(ying)響(xiang)。

多duo數shu受shou訪fang的de企qi業ye認ren為wei，在zai市shi場chang需xu求qiu下xia降jiang的de時shi候hou，分fen銷xiao商shang數shu量liang的de增zeng減jian不bu一yi定ding會hui影ying響xiang分fen銷xiao渠qu道dao的de質zhi量liang，有you人ren提ti出chu這zhe時shi候hou不bu宜yi對dui分fen銷xiao商shang現xian有you的de格ge局ju作zuo較jiao大da的de調tiao整zheng。在zai當dang前qian的de形xing勢shi下xia
，提ti升sheng分fen銷xiao商shang的de需xu求qiu創chuang造zao能neng力li被bei看kan做zuo是shi最zui應ying加jia強qiang的de工gong作zuo。需xu求qiu創chuang造zao的de含han義yi是shi指zhi分fen銷xiao渠qu道dao通tong過guo不bu斷duan地di開kai發fa元yuan器qi件jian的de應ying用yong市shi場chang，增zeng加jia新xin的de項xiang目mu
，來lai拓tuo展zhan業ye務wu的de範fan圍wei，從cong而er獲huo得de新xin的de利li潤run增zeng長chang點dian。這zhe樣yang即ji使shi在zai短duan期qi內nei不bu能neng見jian到dao大da的de收shou益yi，也ye能neng為wei未wei來lai的de工gong作zuo作zuo好hao鋪pu墊dian，這zhe正zheng好hao讓rang企qi業ye在zai市shi場chang低di迷mi的de時shi候hou加jia強qiang對dui技ji術shu和he市shi場chang的de研yan究jiu。廠chang商shang在zai這zhe方fang麵mian對dui分fen銷xiao渠qu道dao提ti供gong更geng多duo的de技ji術shu支zhi持chi與yu政zheng策ce偏pian向xiang無wu疑yi將jiang提ti高gao他ta們men在zai需xu求qiu創chuang造zao上shang的de積ji極ji性xing。雖sui然ran未wei能neng透tou露lu具ju體ti的de措cuo施shi
，我wo們men已yi經jing感gan到dao了le廠chang家jia在zai這zhe方fang麵mian增zeng大da力li度du的de決jue心xin，在zai技ji術shu支zhi持chi、designin的保護、市場宣傳上都將加強。

jiaqiangduifenxiaoshangdepeixunshilingyigebeikanhaodezuofa。bunanxiangxiang，fenxiaoshangdejishuzhichinenglihexuqiuchuangzaonengliyuchangjiadepeixunmiqiexiangguan
，yinweifenxiaoshangdegongchengshizhiyouduichangjiadechanpinyouzugouduodelejieherenshi，cainengweikehutigonghaodejishuzhichi，yecainenggoukaifachushiyingshichangxuqiudejiejuefangan。yinciyueshishichangxiajiangdeshihouyueshiyaojiaqiangduifenxiaoshanggongchengshidepeixun。

筆bi者zhe認ren為wei
，分fen銷xiao渠qu道dao的de管guan控kong在zai應ying對dui市shi場chang變bian化hua方fang麵mian非fei常chang重zhong要yao。在zai經jing濟ji上shang升sheng時shi期qi，分fen銷xiao渠qu道dao的de優you勢shi可ke能neng被bei忽hu視shi，但dan在zai經jing濟ji形xing勢shi不bu好hao的de時shi候hou，廠chang家jia如ru不bu對dui分fen銷xiao渠qu道dao做zuo更geng多duo的de激ji勵li和he管guan控kong工gong作zuo，則ze意yi味wei著zhe可ke能neng會hui使shi分fen銷xiao渠qu道dao沒mei有you足zu夠gou的de積ji極ji性xing去qu做zuo好hao市shi場chang的de推tui廣guang，從cong而er很hen可ke能neng丟diu掉diao一yi些xie未wei來lai的de市shi場chang。

其實在未來
，廠家會麵臨越來越多的渠道管理問題
，比如將麵臨新的渠道衝突，現在分銷商的類型已經有代理商

、增值分銷商、目錄分銷商等等多種

，尤其是增值分銷商近些年成為一個發展較快的群體，如何做好不同類型分銷渠道之間的平衡將是一個課題；biruqudaobiange
，xindexiaoshouqudaozaihulianwangshidaibuduanyongxian，ruyoudechangjiahedianzishangwuwangzhanhezuokaipilexiaopiliangdinggoudewangshangshangchengdeng，zhexiexindefenxiaoqudaodoujiangduiyuanyoudequdaochanshengyingxiang，erchangjiaruheqianzhanxingdizuohaoxinqudaodejianshe，buyaneryushiweilaihuodeshichangzhudongxingdeqianti。

這(zhe)意(yi)味(wei)著(zhe)企(qi)業(ye)要(yao)做(zuo)好(hao)分(fen)銷(xiao)工(gong)作(zuo)今(jin)後(hou)必(bi)須(xu)對(dui)新(xin)興(xing)渠(qu)道(dao)與(yu)傳(chuan)統(tong)渠(qu)道(dao)進(jin)行(xing)有(you)效(xiao)細(xi)分(fen)和(he)合(he)理(li)定(ding)位(wei)
，充(chong)分(fen)發(fa)揮(hui)其(qi)互(hu)補(bu)性(xing)

，通(tong)過(guo)基(ji)於(yu)多(duo)渠(qu)道(dao)協(xie)同(tong)思(si)想(xiang)的(de)動(dong)態(tai)組(zu)合(he)市(shi)場(chang)營(ying)銷(xiao)策(ce)略(lve)的(de)運(yun)作(zuo)
，增(zeng)強(qiang)企(qi)業(ye)市(shi)場(chang)競(jing)爭(zheng)的(de)動(dong)態(tai)領(ling)先(xian)優(you)勢(shi)。隻(zhi)有(you)真(zhen)正(zheng)發(fa)揮(hui)了(le)分(fen)銷(xiao)渠(qu)道(dao)的(de)作(zuo)用(yong)，企(qi)業(ye)才(cai)能(neng)在(zai)未(wei)來(lai)的(de)市(shi)場(chang)中(zhong)立(li)於(yu)不(bu)敗(bai)之(zhi)地(di)
，一(yi)言(yan)以(yi)蔽(bi)之(zhi)，得(de)渠(qu)道(dao)者(zhe)得(de)未(wei)來(lai)。（未完）