導言：在眾多分銷商因中國電子市場整體需求下滑而對市場前景憂心忡忡的今天，全球最大的被動元件分銷商TTI在中國市場的生意仍在持續快速增長，預計2012年將達到26%的市場增長率。為何TTI可以這樣獨占鼇頭呢？它的增長秘訣在哪裏呢？請看以下CNT Networks記者對TTI負責亞洲和歐洲市場的總裁Gene Conahan先生的獨家采訪。

TTI近幾年在亞洲的生意持續快速增長，2012年將達24%的增長率
，而中國地區的增長將達到26%, 主要來自工業領域市場包括汽車電子
、醫療電子、電力電子和新能源等。在眾多分銷商對市場前景憂心忡忡的今天，為何TTI可以這樣獨占鼇頭呢？CNT Networks的記者獨家采訪了TTI負責亞洲和歐洲市場的總裁Gene Conahan先生了解成功的奧秘。

TTI亞太區總裁Gene Conahan
 

筆者發現，TTI獨特的企業發展策略，包括市場拓展策略、庫存周轉策略
、技術支持策略和戰略並購策略，是這家企業成功的關鍵。

專注被動元件的代理和銷售，填補行業空白

“我們專注於被動元件
，連接器，機電磁性元件和分立器件的代理和銷售，通過與40多個原廠的合作
，我們能夠為客戶提供深入的技術服務和全線的產品。我們提供專業銷售，這意味著我們的FAE要懂得我們所有的產品，並根據客戶的需要進行推薦。當客戶遇到問題時
，我們的FAE可以幫客戶推薦合適的替代產品。”Gene指出。

為什麼TTI會如此專注在被動元件的銷售呢？這裏還有個有趣的故事。TTI的創始人Paul Andrew曾經在一家公司負責采購。他可以很容易買到半導體產品，但是卻很難買齊被動元件和連接器的產品。在經曆一番千辛萬苦之後，Paul決定填補行業空白，他創立了TTI公司專注被動元件的銷售。起初他為軍工企業提供電阻
，後來逐漸增加銷售其他的產品。

現在的TTI已經是全球最大最專業的被動元件分銷商。TTI不僅銷售全線代理的電容、電阻、連接器、二級管
、功率管
、開關、繼電器、傳chuan感gan器qi和he電dian路lu保bao護hu器qi件jian等deng產chan品pin，而er且qie可ke以yi提ti供gong產chan品pin的de生sheng命ming周zhou期qi信xin息xi和he技ji術shu支zhi持chi，幫bang助zhu客ke戶hu在zai設she計ji的de最zui初chu階jie段duan選xuan型xing，提ti供gong產chan品pin的de顧gu問wen服fu務wu和he技ji術shu支zhi持chi。

TTI代理的產品線包括：Bourns、Littelfuse

、Vishay
、Kemet、Murata、Taiyou Yuden、TDK、Cooper Bussmann、Molex、FCI、KOA、AVX、Yageo、3M和Kingbright等。

非常有趣，TTI和Cntronics《電子元件技術網》一樣專注被動元件，連接器和磁性產品的技術和應用。不同的是

，TTI代理銷售這些產品，Cntroncis為設計工程師和采購總監提供技術信息和產品信息
，通過網站、研討會和展覽讓供需雙方持續互動，達到雙贏。
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靈活庫存周轉策略,滿足客戶需求

Gene表示：“TTI推行緩慢庫存周轉策略。我們備有全線的產品.隻要是我們代理的產品線, 就可以提供任何料號的產品。”

筆者觀察到這種靈活的庫存策略是有別於其他授權分銷商的庫存策略. 一般授權分銷商代理的產品庫存平均周轉為8-9次, 而TTI隻有3.5次. TTI這種靈活的庫存策略
，使其明顯區別於其他授權分銷商。

據Gene介紹
，這種以滿足客戶需求為導向的庫存策略
，使TTI成為客戶的戰略合作夥伴，TTI可以在任何時候幫助客戶得到他們需要的產品。大大提高客戶的采購效率。

專業技術支持，幫助客戶設計選型

Gene在解釋TTI服務時特別強調 “Specialty”（專業性）。據Gene介紹，TTI公司的使命就是提供專業的服務。 TTI的FAEzaikehuyanfachanpindezuichujieduanjiukaishifuwukehu，bangzhukehuxuanxinghetuijianchanpin
，rangshejigongchengshitongguogaishandianlusheji，zuidaxiandufahuijichengdianludegongxiao。

Gene 指出“我們的FAE為(wei)設(she)計(ji)研(yan)發(fa)的(de)最(zui)初(chu)階(jie)段(duan)提(ti)供(gong)技(ji)術(shu)支(zhi)持(chi)。當(dang)工(gong)程(cheng)師(shi)設(she)計(ji)電(dian)路(lu)時(shi)，我(wo)們(men)為(wei)設(she)計(ji)工(gong)程(cheng)師(shi)推(tui)薦(jian)最(zui)合(he)適(shi)的(de)元(yuan)器(qi)件(jian)，同(tong)時(shi)根(gen)據(ju)設(she)計(ji)的(de)要(yao)求(qiu)結(jie)合(he)產(chan)品(pin)的(de)尺(chi)寸(cun)
，耗(hao)電(dian)情(qing)況(kuang)和(he)價(jia)格(ge)做(zuo)出(chu)推(tui)薦(jian)。以(yi)鉭(tan)電(dian)容(rong)為(wei)例(li)，當(dang)ESR的指標過高時，TTI的FAE會提供解決問題的辦法和替代的產品。”

由於TTI是全球最大的被動元件和分立器件的專業分銷商，又備有所代理的全線產品的庫存，TTI能幫助客戶了解哪些產品即將停產，並根據設計的要求推薦產品能更好地發揮集成電路的功效。據Gene介紹，TTI為FAE提供一係列的專業培訓，幫助他們掌握產品的知識和技術知識
，以便為客戶提供深入的專業服務。

Cntronics有個內容欄目專門針對選型替代，工程師可以根據元件參數找型號
，也可以根據應用找型號，同時提供設計優化替代服務，方便工程師設計和采購。

持續增長動力：戰略並購與服務新興市場

戰略並購與合作幫助TTI快速成長。五年前TTI並購了Mouser Electronics. 如今

，TTI和Mouser Electronics聯手服務客戶
，全麵覆蓋研發設計的小批量多品種的采購到批量生產的采購。由於TTI銷售的產品針對軍工，電源
，新能源，汽車電子等市場應用，中國的新興市場成了TTI最關注的地區之一。

去年的8月，TTI和Mouser聯手讚助並參展在西安舉辦的中國電子展-新能源與工業應用專區暨開發者論壇，為西部的工程師帶去了AVX，Bourns，Vishay和TE等國際領先公司的專家和技術方案。今年的8月，TTI和Mouser Electronics將再度參展並在成都舉辦的中國電子展-新能源
，工業與嵌入式應用展區暨開發者論壇（8月16日-8月18日
，成都，Booth No:B231）

Gene指出，TTI收購是為了加強戰略合作。如今的TTI已做好戰略布局和人才布局。TTI於2009年開始不斷擴充中國的團隊和加強地區的戰略布局。目前在大中華地區設有10個分支機構

，包括香港、深圳
、東莞
、上海、蘇州、北京、廈門、台灣、武漢和成都
，為中國整機製造商和研究所的工程師提供專業采購服務和技術支持。