機遇與挑戰：

• 建立完善的LED照明銷售渠道將是企業亟待解決的問題

市場數據：

• 雷士網點數量已經達到18000個
• 歐普照明擁有10000個直營店或加盟店

雖然LED照明尚未進入照明的主流時代，但是其蓬勃的發展之勢已然敲開了LED照明的大門。隨著市場需求的蓄勢待發，LED照明也必將會飛入尋常百姓家


，正是如此，建立完善的LED照明銷售渠道將是企業亟待解決的問題，也是布局未來
，爭奪市場的需要。但是目前對LED照明渠道的建設是要先修渠還是先引水這是個問題，LED照明不像是傳統的照明，所以其渠道建設也要和傳統照明有所區別。目前我們對市場的培育還不夠，LED照明還不能夠走進市場
，沒有像LEDxianshinayangshuidaoquchengdequdainihongdeng
，jiranzhaomingqudaoshangweixingcheng，namewomenkeyijijichoujianqudao
，zaiqudaodejiansheshangyingyiyingyongdaidongshichang，yishichangcujinqudaojianshe。duiyuxinxingdeguangyuanLED來說不僅僅是要替代傳統照明，替代已然不是其渠道建設的發展的趨勢

，我們要尋求更好，更加便捷的渠道，讓渠道在LED光源的普及上發揮其固有的作用。

一、傳統照明銷售渠道概況

xiaoshouqudaoshuolaijiandan，jiushicaiyongqudaozuoweixiaoshouxingshidexiaoshouzaiti，zhuyaozhiruhekaifayuxuanzejingxiaoshang
，jingxiaoshangderichangguanli
，ruhexiezhujingxiaoshangjinxingshichangtuiguang
，richangweihudeng，bingnenggenjushichangdebianhuatichuduiyingdecelve
，youxiaojilijingxiaoshanggongtongchengchangdexiaoshouguocheng，dangranhaiyaochuliyixieshichangchongtudewenti。zaizhegezaitideliangduankeyishiqiye———經銷商、代理商
、批發商

、大型零售終端;也可以是大區代理商、批發商、經銷商———二er級ji或huo三san級ji甚shen至zhi更geng小xiao的de分fen銷xiao商shang

，簡jian言yan之zhi，最zui終zhong產chan品pin和he服fu務wu的de消xiao費fei用yong戶hu不bu是shi從cong原yuan製zhi造zao廠chang商shang處chu得de到dao都dou可ke稱cheng為wei渠qu道dao。同tong時shi
，銷xiao售shou渠qu道dao是shi企qi業ye最zui重zhong要yao的de資zi產chan值zhi之zhi一yi
，同tong時shi也ye是shi變bian數shu最zui大da的de資zi產chan。它ta是shi企qi業ye把ba產chan品pin向xiang消xiao費fei者zhe轉zhuan移yi的de過guo程cheng中zhong所suo經jing過guo的de路lu徑jing。這zhe個ge路lu徑jing包bao括kuo企qi業ye自zi己ji設she立li的de銷xiao售shou機ji構gou、代理商、經銷商、零售店等。對產品來說，它不對產品本身進行增值

，而是通過服務，增加產品的附加價值;對企業來說，銷售渠道起到物流
、資金流、信息流
、商流的作用，完成廠家很難完成的任務。

相對於傳統照明應用市場，LEDguangyuanwufataobixianyoudexiaoshouqudao。yinweibulunnishishenmeyangdexinxingguangyuan
，zhiyaomubiaokehushiyiyangde，chanpincongzhizaoshangdaoyonghusuojingguodeliuchengjiuyinggaishixiangtongde。renmenmuqiankaolvzuiduodeshi
，ruhetidaixianyouguangyuan，baokuobaichideng
、杯燈、緊湊型熒光燈和線形熒光燈等，而這些光源的銷售渠道已經形成和固定。所以要替代這些光源的LED燈也必然要經過這些現有的銷售渠道。這些渠道的銷售驅動力主要取決與價格、信譽和服務。

各種照明光源的市場渠道可能有所不同，就拿室內照明產品的銷售來說
，日用損耗類的產品，如節能燈、燈杯
、燈泡
、電筒等
，其顯性渠道包括專業照明市場

、建材超市、消費類超市
、便利店、五金店、網絡直銷等，而隱性渠道則是物業管理公司(家居類及商業類)
、市政公司等;對於家居照明的產品，如吸頂燈
、壁燈

、台燈、落地燈、廚衛燈、兒童燈
、鏡前燈、小功率局部照明產品(筒燈、射燈、格柵射燈)等
，其顯性渠道包括專業市場、建材超市、家電超市、家具賣場網絡直銷
，而隱性渠道則是家裝公司、團購(現場推介會、網絡團購)、電工(安裝公司及裝修隊)等;商業照明產品，如筒燈、射燈、格柵燈盤、金鹵燈等，其顯性渠道包括專業市場，而隱性渠道有家裝公司、工裝公司、設計院

、電工、物業管理(家居類及商業類)、廣告公司、展覽設計公司
、照明設計公司等;功能照明產品
，如護眼燈、浴霸燈等

，護眼燈顯性渠道有專業市場、建材超市
、消費類超市
、書店、眼鏡店、家具賣場、家電賣場、兒童用品店、學校商店

、視力保健產品賣場

、網絡直銷，其隱性渠道有眼科醫院、家長推廣會(聯合健康用品推廣，如背背佳、近視治療儀)等。

當然這隻是現有的一種顯性或隱性的照明銷售渠道，LED光源要取代傳統的照明就無可避免的從這些固有的渠道上下些功夫


，其次
，因為LED光源是一項節能事業
，更是一塊大蛋糕所以
，要想更牢，更穩的占領市場就必須建立更好的銷售渠道。

二 LED光源渠道建設存在問題

目前LED照明企業的銷售渠道大致有兩種，一是LED作(zuo)為(wei)照(zhao)明(ming)光(guang)源(yuan)
，由(you)於(yu)其(qi)成(cheng)本(ben)太(tai)高(gao)
，目(mu)前(qian)隻(zhi)是(shi)靠(kao)光(guang)效(xiao)和(he)壽(shou)命(ming)的(de)優(you)點(dian)很(hen)難(nan)進(jin)入(ru)大(da)眾(zhong)市(shi)場(chang)。不(bu)過(guo)，在(zai)政(zheng)府(fu)的(de)支(zhi)持(chi)下(xia)，可(ke)以(yi)以(yi)推(tui)廣(guang)項(xiang)目(mu)的(de)形(xing)式(shi)，做(zuo)些(xie)政(zheng)府(fu)的(de)示(shi)範(fan)工(gong)程(cheng)(十城萬盞)，以工程帶動產品的銷售

，工程渠道的客戶大都是政府
，企業往往扮演的是“綜合服務商”的角色，需要協調諸多關係，全程跟進。我們姑且把這種模式稱之為工程渠道
，這種模式的缺點是項目分散、資金回籠期長，不利於企業擴大再生產。一種渠道就是需要利用傳統銷售模式分銷
、代理、加盟等合作夥伴實現麵對終端客戶的銷售模式，這種模式的優點是可以快速布局、實現產品營銷網絡的“遍地開花”
，迅xun速su占zhan領ling消xiao費fei領ling域yu，同tong時shi可ke以yi節jie約yue公gong司si的de營ying銷xiao成cheng本ben。缺que點dian是shi對dui經jing銷xiao商shang的de盈ying利li能neng力li和he忠zhong誠cheng度du無wu法fa控kong製zhi，如ru果guo沒mei有you足zu夠gou誘you惑huo力li的de招zhao商shang政zheng策ce，或huo加jia盟meng後hou短duan期qi內nei沒mei有you實shi現xian盈ying利li
，經jing銷xiao商shang紛fen紛fen撤che離li或huo竄cuan貨huo也ye是shi常chang見jian現xian象xiang。

麵對市場的競爭的需要和企業生存的壓力，渠道建設都是每一個企業關注的焦點和工作重心。特別是新型的光源LED企業都在關注和重視招商渠道建設，企業在渠道建設中遇到的較為集中問題在以下幾個方麵：

1
、模仿無門，創新無力。LED照明是一項新型的節能產業，受到政府以及企業的青睞，正是因為它的“新”所沒有可以模仿和借鑒的模式
，簡單的說就是缺乏經驗;其二沒有可行的渠道招商章程可遵循
，使得一些企業沒辦法創新銷售渠道。

2、宣傳不到位，很多消費者沒有真正的了解LED燈具
，總的來說LED行業認知度不高

，這就直接導致很多經銷商缺乏信心;賣場對LED產品並未完全認可和接受，現在開設的LED專賣店，展廳展示功能大於渠道建設功能。

3、產品價格普遍偏高並且服務體係尚未形成。價格過高是LED渠道招商的瓶頸問題
，受高價格製約，導致很多消費者對LED燈具“敬而遠之”
，所以企業要降低門檻，要貼合消費者能接受的價位。服務體係尚未形成。一旦渠道形成，就意味著LED從生產到銷售所有的環節都要做到順暢，但是LED行xing業ye的de專zhuan業ye性xing人ren才cai少shao，不bu管guan是shi專zhuan業ye的de銷xiao售shou人ren員yuan還hai是shi維wei修xiu人ren員yuan都dou非fei常chang缺que乏fa，在zai人ren才cai缺que乏fa的de同tong時shi很hen多duo經jing銷xiao商shang考kao慮lv到dao區qu域yu營ying運yun的de種zhong種zhong不bu可ke確que定ding的de因yin素su

，而er遲chi遲chi沒mei有you開kai展zhan招zhao商shang布bu局ju。

4、產品種類偏少且質量層次不齊。現階段LED照明產品種類比較少，還不足以撐起店麵
，消費者購買的時候沒有太多的選擇
，這也是很多LED品牌遲遲沒有專買店的主要原因。

產品質量參差不一，市場低迷導致競爭愈加激烈的同時
，一些不規範行為也開始抬頭，一些不負責的企業通過低劣產品吸引消費者“上鉤”，利用消費者不具備專業知識的特點，低質量LED產品充斥市場
，造成了使用者的不良影響和負麵口碑宣傳。

渠道建設對企業來說至關重要
，可以說是企業的血管，血管不通，便會出現問題。整個LED照明產業目前也確實處於投資熱、市場冷的狀態，正因為如此，諸多LED光源企業也在渠道建設表現的比較冷靜客觀，畢竟渠道建設需要良好的運營模式，市場保證和資金支持，這是企業考慮重要問題。
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三 對銷售渠道建設的幾點建議

在2012年中國(北京)國際照明展覽會中出現一種“熱潮”，很多企業打出了：“誠招海內外代理商”
、“誠招代理商”等標語，如山西光宇、佛山照明、威海東興電子有限公司、萊帝亞照明、等眾多企業

，這些企業對招商工作高度重視，同時也開出了極具誘惑力的招商政策：如萊蒂亞照明就招商加盟政策，從開業裝修補助(補助金額從300至500元)

、產品補助、進貨返點、廣告支持、產品培訓
、售後服務等方麵提供了完善的加盟政策。佛山照明也提出了國內銷售實行區域管理：華南區
，華東區

，上海區
，華北區
，華西區
，東北區。各區銷售中心分別設在佛山
、杭州
、上海
、北京
、成都和沈陽，對經銷商打出了市場保護、市場開發、促銷支持、返利獎勵計劃
、銷(xiao)售(shou)及(ji)產(chan)品(pin)培(pei)訓(xun)等(deng)加(jia)盟(meng)政(zheng)策(ce)。不(bu)少(shao)企(qi)業(ye)的(de)招(zhao)商(shang)政(zheng)策(ce)也(ye)大(da)抵(di)相(xiang)同(tong)

，可(ke)以(yi)看(kan)出(chu)渠(qu)道(dao)建(jian)設(she)的(de)意(yi)義(yi)非(fei)同(tong)一(yi)般(ban)。外(wai)資(zi)企(qi)業(ye)也(ye)積(ji)極(ji)布(bu)局(ju)中(zhong)國(guo)市(shi)場(chang)

，搶(qiang)占(zhan)商(shang)機(ji)，贏(ying)得(de)一(yi)定(ding)的(de)市(shi)場(chang)份(fen)額(e)，如(ru)CREE、GE等，他們對經銷商進行嚴格的篩選和管理
，合作共贏
，依托經銷商區域性的力量開拓市場。

這些都反映出LED照明企業在渠道建設的努力，但現實是這些企業在這方麵正麵臨著重重的壓力和阻難。LEDzhaomingshangweipuji，danshishichangqianjingleguan，qiyeyinggaifahuizhuguannengdongxing
，jijidetuokuanqudaojianshe，zhanlingshichangxianji，dangranqiyezaiqudaojianshezhonggengyaoneiwaijianxiu
，baozhengzijidechanpinnengshunlidecongyuantouliuxiangzhongduan。zaishangmianwomenyijingtidaomuqianzaiqudaojianshezhongcongzaidewenti，namezhenduizhexiewentigeiqiyetiyixiajidianjianyi。

1、高度決定影響力

，前景掌控靈魂

企(qi)業(ye)高(gao)度(du)和(he)遠(yuan)景(jing)是(shi)企(qi)業(ye)領(ling)導(dao)人(ren)所(suo)要(yao)考(kao)慮(lv)的(de)頭(tou)等(deng)大(da)事(shi)。一(yi)個(ge)沒(mei)有(you)遠(yuan)景(jing)的(de)企(qi)業(ye)是(shi)沒(mei)有(you)靈(ling)魂(hun)的(de)企(qi)業(ye)
，是(shi)隻(zhi)會(hui)賺(zhuan)錢(qian)的(de)企(qi)業(ye)，沒(mei)有(you)發(fa)展(zhan)前(qian)途(tu)。一(yi)個(ge)優(you)秀(xiu)的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)在(zai)選(xuan)擇(ze)企(qi)業(ye)的(de)時(shi)候(hou)，首(shou)先(xian)肯(ken)定(ding)考(kao)慮(lv)的(de)就(jiu)是(shi)企(qi)業(ye)的(de)前(qian)景(jing)和(he)影(ying)響(xiang)力(li)，所(suo)以(yi)企(qi)業(ye)一(yi)定(ding)要(yao)有(you)自(zi)己(ji)的(de)遠(yuan)景(jing)規(gui)劃(hua)。直(zhi)接(jie)讓(rang)企(qi)業(ye)的(de)高(gao)層(ceng)和(he)經(jing)銷(xiao)商(shang)進(jin)行(xing)溝(gou)通(tong)與(yu)交(jiao)流(liu)，讓(rang)他(ta)們(men)建(jian)立(li)個(ge)人(ren)的(de)聯(lian)係(xi)。通(tong)過(guo)高(gao)層(ceng)領(ling)導(dao)傳(chuan)達(da)企(qi)業(ye)的(de)發(fa)展(zhan)理(li)念(nian)和(he)展(zhan)望(wang)企(qi)業(ye)發(fa)展(zhan)遠(yuan)景(jing)，這(zhe)樣(yang)的(de)舉(ju)措(cuo)可(ke)以(yi)讓(rang)經(jing)銷(xiao)商(shang)更(geng)深(shen)入(ru)地(di)了(le)解(jie)企(qi)業(ye)的(de)現(xian)狀(zhuang)和(he)未(wei)來(lai)的(de)發(fa)展(zhan);注zhu重zhong企qi業ye文wen化hua建jian設she
，比bi如ru內nei部bu刊kan物wu
，讓rang更geng多duo的de經jing銷xiao商shang了le解jie自zi己ji的de企qi業ye文wen化hua
，讓rang經jing銷xiao商shang有you種zhong企qi業ye認ren同tong感gan。這zhe樣yang企qi業ye在zai渠qu道dao建jian設she上shang就jiu已yi經jing站zhan在zai高gao處chu。

2、品牌決定未來，服務才能贏利

之所以可口可樂公司的老板敢說：“把我的所有的廠房都燒掉，隻要給我可口可樂的品牌
，我一樣會作到今天的規模。”shiyinweixiandaideshangyeshehuishiyigechanpintongzhihuadeshehui，wangwangqubiechanpindeweiyitezhengjiushipinpai。pinpaiduiyuhenduoqiyelaishuoshizuizhongyaodezichan
，zaiqudaojianshezhongLED企業更是要注重品牌建設
，因為對於經銷商來講
，一個品牌響亮的產品是利潤、是銷量、是形象
，但是最關鍵的是銷售的效率。企業有專業的財務人員、銷售人員、管理人員和市場推廣人員。很多經銷商在發展到一定的時期以後，非常想接受管理、營銷
、人(ren)力(li)資(zi)源(yuan)方(fang)麵(mian)的(de)專(zhuan)業(ye)指(zhi)導(dao)
，所(suo)以(yi)企(qi)業(ye)要(yao)做(zuo)好(hao)這(zhe)方(fang)麵(mian)的(de)指(zhi)導(dao)和(he)培(pei)訓(xun)，為(wei)經(jing)銷(xiao)商(shang)做(zuo)好(hao)服(fu)務(wu)，這(zhe)樣(yang)才(cai)能(neng)雙(shuang)贏(ying)
，才(cai)能(neng)更(geng)好(hao)的(de)與(yu)經(jing)銷(xiao)商(shang)建(jian)立(li)良(liang)好(hao)的(de)關(guan)係(xi)
，保(bao)證(zheng)後(hou)續(xu)的(de)合(he)作(zuo)關(guan)係(xi)。

3、 市場細分，點石成金

現階段的LED照明，不僅在普通照明市場，還有娛樂照明、農業照明、體育照明
、商業照明、醫用照明等，比如說工程渠道建設和通用照明渠道建設。企業不能追求“大而全”，而要在擅長和熟悉的領域做深做細，“長袖善舞
，點石成金”cainengyinlaikankedehecai。chulezaixifenshichanglingyufangmiantuozhanyewu，nulizengjiachanpindefujiazhi，manzukehudexuqiu
，zhengduijutixuqiujiejuewenti，bujushichang
，xifenshichang，heliguihua。

4、 注重“網絡”建設，電子商務相結合

雖說目前LED企業以工程渠道為主，但是將來必定要走賣場流通渠道，賣場渠道建設企業要特別重視，不僅可以進駐家居建材賣場，還可以進駐家電、商超渠道，擴大市場份額，加快產品的宣傳、普及和推廣。在傳統照明領域渠道建設最為成功的是雷士照明和歐普照明
，同樣他們也在轉型做LED照明，雷士網點數量已經達到18000個，歐普照明擁有10000個直營店或加盟店，這兩家中國優秀的照明企業用營業額詮釋了何為“渠道為王”的道理;開拓電子商務渠道。電子商務對LEDzhaomingchanpinshiyizhongzhanxindequdaomoshi
，erqiegenjuguojiabandaotizhaominggongchengyanfajichanyelianmengdetiaoyanshujuxianshi，tongguodianzishangwuxiaoshoudechanpinchengxianzhubushangshengdequshi，qiyewanquankeyijiezhucipingtaikaituoxindexiaoshouqudao
，zhanjugengduodeshichangfene。

綜zong上shang所suo述shu，要yao開kai拓tuo通tong用yong照zhao明ming市shi場chang和he銷xiao售shou渠qu道dao，首shou先xian考kao慮lv的de應ying該gai是shi低di光guang通tong量liang的de應ying用yong場chang所suo。在zai技ji術shu成cheng熟shu和he價jia格ge適shi當dang的de時shi候hou，再zai推tui廣guang高gao光guang通tong量liang照zhao明ming燈deng具ju的de應ying用yong市shi場chang。另ling外wai
，要yao重zhong視shi現xian有you照zhao明ming渠qu道dao對dui於yuLED照明光源的理解和接受程度
，因為大部分的替代光源是要經過現有的市場渠道進入千家萬戶的。渠道建設勢在必行
，但LED光源在快速發展的同時也存在著挑戰，隻能用時間和結果來見證。