田吉平：Mouser Electronics 亞太區市場與商務拓展總監 

奧瑪 • 平加利：e絡盟亞太區董事

林佳璋：大聯大雲端服務有限公司總經理

Clement Zheng：RS Components中國區域總經理

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1， 小批量采購市場趨熱，市場競爭加劇
，產業麵臨整合

從調查中我們觀察到，在過去的兩年中，越來越多的元器件分銷商進入小批量元器件供應服務業

，目錄分銷、授權代理和小批量代購服務的業務都有很大的增長。以Mouser為例，預計其2013年在中國的銷售成長會超過40%，客戶數成長較之2011年也成長了近2倍。

對於市場成長的誘因，e絡盟曾經做過調查，其結論可作為論據支撐——xuduodianzishejilingyukehumianlinshejizhouqiyuebianyueduandeyali
，xiangmuyeyuelaiyuexiao，danxiangmuzhongleiqueyuelaiyueduo
，gongchengshiyinianzhongyexuhuicanjiaduogexiangmu

，zhejiudaozhishejigongchengshijingchangxuyaojinxingduozhonglei、小批量采購。

在小批量市場的競爭者中，近些年進入該領域的授權分銷商一直被視為不容忽視的“攪局者”。如大聯大特別成立大聯大雲端（WPG Cloud）
，zhuanzhufuwukehuliangchanqianqixuqiu。daliandarenwei
，duishouquandailishanglaishuo，xiaopiliangyuanqijiangongyingshikehufuwudeyanshen，daliandaxiwangweikehutigongcongshejidaoliangchandequantiaogongyinglianfuwu， WPG Cloudchuletigongxiaopiliangzujiangongyingfuwuzhiwai，yezaiguochengzhongtigongjishuzhichi
，bangzhukehushunlijinruliangchanbingzailiangchanqichixuyiguandefuwu。tigongquanliuchengdeyitiaolongfuwushishouquandailishangxiangjiaoyuqitaleixinggonghuoshangdezuidabutong，yeshidaliandadehexinjingzhengli。

而對於小批量市場固有的目錄分銷商來說，也在不斷強化自己原有的優勢。e絡盟將小批量市場成功的關鍵因素歸結於三點：寬廣的產品線
、多樣周到的客戶服務、靈活的小批量及多渠道采購方式（包括電話、網絡、郵件、傳真及電子采購等）。

Mouser認為授權分銷商轉型做小批量供應會遇到經營理念和原有運作體係的製約——授權分銷商以往會為主要的重要客戶庫存大量的產品，而目錄型分銷的庫存產品的廣度更大
，數量較少；另外，一旦市場發生改變，小批量市場對大型分銷商來說就不再有吸引力，客戶服務品質也會存在風險。Mouser認為，如同大型授權分銷商市場，小批量元器件供應行業也正朝著“大者恒大”的趨勢邁進，相信未來幾年該行業將會有一波重整。

RS Componentsbiaoshi
，shouquandailisuiranyoujishuheziyuandeyoushi，danhennanchengweikehudejichenggongyingshang


，duikehuyaoqiudekuanfandechanpinxianzuochujishidefanyingyijichixutigonggaozhiliangdefuwu，yincimulufenxiaoshangdeyoushihennanzaiduanqineibeigenbenxingdehandong，erdaigoufuwuzaihexiaopiliangxianhuogongyingshangdehezuozhongyinweikehuqunzhongdieerhennanchengweizhenzhengdehezuohuoban。

2，綜合降本能力，成為小批量采購供應商的核心競爭力

本ben次ci調tiao查zha發fa現xian，客ke戶hu在zai評ping估gu小xiao批pi量liang供gong應ying商shang時shi，對dui成cheng本ben和he交jiao貨huo期qi關guan注zhu程cheng度du大da幅fu增zeng長chang。而er這zhe兩liang者zhe從cong本ben質zhi上shang講jiang
，都dou關guan係xi到dao了le產chan品pin早zao期qi研yan發fa的de成cheng本ben。因yin此ci綜zong合he降jiang低di成cheng本ben的de能neng力li，成cheng為wei了le小xiao批pi量liang供gong應ying商shang競jing爭zheng的de關guan鍵jian。應ying對dui這zhe一yi挑tiao戰zhan
，小xiao批pi量liang供gong應ying商shang的de舉ju措cuo主zhu要yao有you以yi下xia幾ji個ge方fang麵mian：

充足的備貨：豐富和充足的備貨，是提升小批量供應服務“速度”的基礎。如e絡盟擁有來自3500家國際領先供應商的50多萬種產品


，還持續更新亞洲區產品庫存，以確保始終保有3-4個月的現貨庫存
，從而充分滿足任何數量的突發性需求，保證供貨。如果說e絡盟強調的是其備貨之“全”
，那麼Mouser的備貨突出的則是“新”——Mouser跟領導廠商合作，第一時間備貨他們的最新產品，甚至有些原廠會等到Mouserdehuobeihaole，zaitongbujinxingxinchanpinshangshixuanchuan

，zhejiushideshejigongchengshinengzaijihumeiyoushijianchadeqingkuangxiacaiyongzuixianjindechanpinjinxingkaifaxiangmu
，qiangzhanxianji。Mouser每周發布的新產品數量接近50種
，比同業多了兩倍以上。

高效的庫存物流管理：Mouser將高效準確的物流遞送，視為對工程師客戶的承諾。Mouser所(suo)有(you)的(de)產(chan)品(pin)都(dou)庫(ku)存(cun)在(zai)同(tong)一(yi)個(ge)倉(cang)庫(ku)中(zhong)，避(bi)免(mian)在(zai)不(bu)同(tong)倉(cang)庫(ku)調(tiao)貨(huo)的(de)等(deng)候(hou)時(shi)間(jian)或(huo)由(you)不(bu)同(tong)倉(cang)庫(ku)出(chu)貨(huo)增(zeng)加(jia)的(de)運(yun)費(fei)成(cheng)本(ben)。同(tong)時(shi)，訂(ding)單(dan)信(xin)息(xi)化(hua)與(yu)網(wang)絡(luo)化(hua)管(guan)理(li)
，使(shi)其(qi)出(chu)貨(huo)準(zhun)確(que)性(xing)大(da)於(yu)99.5%。e絡盟亞洲庫存也承諾2-3個工作日內到貨，其餘海外庫存產品
，則可以實現5日或更短的到貨周期。RS Components表biao示shi
，對dui整zheng個ge市shi場chang的de預yu測ce以yi及ji對dui供gong應ying鏈lian的de優you化hua管guan理li是shi關guan鍵jian，他ta們men幫bang助zhu客ke戶hu降jiang本ben，不bu僅jin僅jin限xian於yu產chan品pin售shou價jia，更geng為wei關guan注zhu通tong過guo小xiao批pi量liang現xian貨huo采cai購gou這zhe種zhong模mo式shi給gei他ta們men自zi身shen帶dai來lai的de整zheng體ti采cai購gou成cheng本ben的de節jie省sheng。

便捷的支付方式：為了適應中國客戶的需求，Mouser在2011年正式啟動人民幣交易，2012年支持銀聯支付，2013年開通支付寶支付
，這些舉措為中國客戶提供更順暢、快速的門對門交付服務，大幅縮短交貨期，有效節省了客戶的時間成本。

綜合選型輔導：大da聯lian大da認ren為wei，除chu了le維wei持chi穩wen定ding的de貨huo源yuan供gong貨huo關guan係xi之zhi外wai，他ta們men著zhe重zhong為wei客ke戶hu提ti供gong選xuan型xing協xie助zhu，從cong設she計ji選xuan型xing開kai始shi即ji考kao慮lv成cheng本ben與yu交jiao期qi的de要yao求qiu
，可ke避bi免mian後hou續xu許xu多duo不bu可ke控kong因yin素su。

3

，小批量采購技術支持，亟需“落地”以增加客戶粘性

與(yu)前(qian)一(yi)次(ci)的(de)調(tiao)查(zha)相(xiang)類(lei)似(si)，中(zhong)國(guo)工(gong)程(cheng)師(shi)對(dui)於(yu)小(xiao)批(pi)量(liang)采(cai)購(gou)配(pei)套(tao)的(de)技(ji)術(shu)支(zhi)持(chi)表(biao)現(xian)出(chu)了(le)很(hen)強(qiang)烈(lie)的(de)需(xu)求(qiu)。但(dan)是(shi)從(cong)在(zai)線(xian)討(tao)論(lun)網(wang)友(you)的(de)意(yi)見(jian)反(fan)饋(kui)中(zhong)

，我(wo)們(men)發(fa)現(xian)，他(ta)們(men)真(zhen)正(zheng)能(neng)夠(gou)從(cong)小(xiao)批(pi)量(liang)供(gong)應(ying)商(shang)得(de)到(dao)的(de)技(ji)術(shu)支(zhi)持(chi)很(hen)有(you)限(xian)，甚(shen)至(zhi)有(you)人(ren)感(gan)覺(jiao)小(xiao)批(pi)量(liang)采(cai)購(gou)“受到歧視”，得不到真正的重視。

從在線討論反饋的信息來看，目前工程師解決小批量采購之後遇到的技術問題，主要通過三個通道：一是自己解決；二是需求原廠的支持；三是需求同事或朋友的幫助。很難從小批量供應商（主要是分銷商）處得到直接的

、有針對性的技術支持。

shangyicitiaozhazhong，womenjiuzongjiechu，youyuchanpinhekehudefensanxing，xiaopiliangcaigoujishufuwumuqiantongguozaixianjishuzhichidexingshijinxing，gongyingshangcaiyongdezhuyaofuwushouduanbaokuo：設計工具
、技術資料、工程師社區。本次調查我們發現，各個小批量供應商提供技術支持的手段沒有太大的變化，主要是在原有基礎上進行充實和完善。

但是調查中我們發現了一個有趣的現象——一yi方fang麵mian小xiao批pi量liang采cai購gou客ke戶hu需xu要yao技ji術shu支zhi持chi，但dan另ling一yi方fang麵mian，他ta們men對dui於yu供gong應ying商shang提ti供gong的de在zai線xian設she計ji工gong具ju和he資zi源yuan認ren知zhi和he使shi用yong程cheng度du都dou不bu高gao。這zhe就jiu構gou成cheng了le一yi對dui矛mao盾dun。而er解jie決jue這zhe一yi矛mao盾dun
，各ge個ge供gong應ying商shang都dou有you一yi些xie重zhong點dian策ce略lve安an排pai。

把握客戶需求：WPG Cloud認ren為wei所suo有you的de在zai線xian技ji術shu資zi源yuan其qi主zhu要yao目mu的de都dou是shi為wei了le和he客ke戶hu有you多duo一yi點dian的de互hu動dong，進jin而er產chan生sheng相xiang關guan機ji會hui，因yin此ci其qi類lei型xing要yao因yin應ying客ke戶hu的de需xu求qiu來lai選xuan擇ze和he設she計ji，而er不bu是shi以yi供gong應ying商shang的de想xiang法fa作zuo為wei選xuan擇ze的de出chu發fa點dian。RS Components特別舉例說，對於那些對小批量現貨分銷商認可度較高的工程師，他們對能通過分銷商提供的設計工具直接導出BOM清單，以及清單能顯示分銷商的庫存和價格是很感興趣的，這可以大大節省整個設計到采購的過程。

增強線下服務：為了加強技術支持，e絡盟在成都設立全球技術中心，並擴大了其技術支持及客戶服務團隊

，提供5x24小時技術支持服務。Mouseryezaizhongguocaiquleleisidecuoshi。erdaliandatebieqiangtiao，zuoweiyigeshouquanfenxiaoshang，qizuidadeyoushizhiyijiushiyongyouqitadianshangsuomeiyoudexianxiajishuzhichihejingyanfenxiang——這正是工程師們所需要的。盡管在此方麵投入巨大
，但是各個供應商都不敢怠慢。

運營在線社區：在這方麵，e絡盟是最堅決的踐行者。通過在線社區，e絡盟鼓勵全球的工程師分享設計經驗與設計概念，並可閱覽e絡盟獨有內容、查看評測並獲取專家意見，通過社區之前的人際交流和溝通，解決了部分技術支持的問題。目前e絡盟社區注冊成員已突破20萬人

，其微博也有35,000多名粉絲互動交流。

免費設計工具：RS  Components一直是免費設計工具的倡導者，在2013年他們推出了免費的3D設計工具DesignSpark Mechanical，zuoweiqimianfeishejigongjuzhanlvedezhongyaojucuo，tamenxiangxin
，suizhezaixiangongjuhemianfeiziyuandejinyibuwanshan，gongchengshihuiduizhexiegongjudejiazhiyougengqingxidelejie，zhexiegongjuheziyuanyidinghuishoudaogengduodeguanzhuhexiai。

xiaopilianggongyingshangpubianrentong，buluntigongnayizhongleixingdezaixianjishuzhichi，duifenxiaoshanglaishuodouhuimianlinyingyunchengbengao
，yijitouzihuishouwufayuqizheliangdafengxian。danshizheyigongzuobujinduiyudangqiandekehufuwuyoujiazhi
，gengweiguanjiandishitigonggengduodeshequ“粘性”，增強客戶的依賴和忠誠度，這是一個更長遠的考慮。

Mouser對於在線技術支持的問題有一段客觀的分析，很有見地
，在此與大家分享：“如同所有創新科技的采用過程一樣，所有的在線技術支持的服務與工具，都需要一段時間才能從僅占2.5%的創新者(Innovator)、13.5%的早期使用者(Early Adopters)的早期使用階段，發展到占68%大da規gui模mo的de采cai用yong。因yin此ci有you些xie在zai線xian設she計ji工gong具ju的de需xu求qiu不bu高gao，可ke能neng是shi還hai在zai早zao期qi采cai用yong階jie段duan，需xu要yao讓rang大da部bu分fen的de工gong程cheng師shi了le解jie這zhe個ge工gong具ju能neng如ru何he協xie助zhu他ta們men簡jian化hua、加速產品設計開發的過程
，才有機會進展到被工程師大規模采用的階段；或者是這個工具對工程師來說真的不合用。到底處於哪種狀態
？是需要繼續推動還是當機立斷？這部分就得考驗分銷商的智慧。”

4，元器件網購蘊含商機，但還存在發展瓶頸需要客服

本次調查揭示出，雖然目前現貨市場還是元器件小批量采購的主要渠道，但是基於互聯網采購的日趨普遍。不論是網上找貨線下交易的OTO模式
，還是全程的網購模式，客戶都表示出極大的興趣。

特別是直接的網購
，對於客戶有很強的吸引力，正如網友“songzhige”說的“做在電腦旁，點點鼠標
，過幾天貨就來了
，一般沒有問題 現在很少去市場了。”

danshikehuzaishijicaozuozhong，wanggouhaiyouyixiepingjingxuyaokefu。shouyaodeshiwanggoudechanpinzhiliang。suiranlaizimulufenxiaoshangheshouquanfenxiaoshangdechanpinyoupinzhibaozheng，danshikehuhaishiduiqitaxinxingdewanggoushangchengdechanpinzhiliangbiaoshichudanyou。wangyou“909192”表示：“個人喜歡網購，因為時間短，到貨更快，唯一擔心的事情是可能貨質量不太好。”其次
，交貨周期也是製約客戶選擇網購的一個因素，特別是對於一些急用的元器件

，網購交期的不確定性增大了客戶的風險。網友“化二為一”認為在某些特定的情況下，“網購，還不如去華強北直接買，速度快！”網友“909192”反映說
，“目錄分銷商對我們這種小批量的采購總是愛理不理的，發貨感覺都慢好多，我總是去市場自己看，雖然麻煩
，但是感覺質量還可以。”此外，網購的支付模式
，也是一個原因
，與很多公司的財務流程對接不是很順暢。

總之，元器件的小批量網購還處於一個市場培育期
，目前還沒有一個“十全十美”的(de)平(ping)台(tai)可(ke)以(yi)滿(man)足(zu)客(ke)戶(hu)所(suo)有(you)的(de)需(xu)求(qiu)。這(zhe)樣(yang)客(ke)戶(hu)就(jiu)需(xu)要(yao)在(zai)不(bu)同(tong)的(de)要(yao)素(su)中(zhong)進(jin)行(xing)平(ping)衡(heng)
，選(xuan)擇(ze)一(yi)種(zhong)合(he)適(shi)的(de)采(cai)購(gou)方(fang)式(shi)
，這(zhe)對(dui)采(cai)購(gou)經(jing)驗(yan)提(ti)出(chu)了(le)更(geng)高(gao)的(de)要(yao)求(qiu)。
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延伸閱讀：網友討論精華

我wo們men在zai電dian子zi元yuan件jian技ji術shu網wang中zhong，就jiu元yuan器qi件jian小xiao批pi量liang采cai購gou的de幾ji個ge重zhong要yao的de話hua題ti，與yu網wang友you進jin行xing了le互hu動dong。下xia麵mian是shi來lai自zi網wang友you的de一yi些xie有you代dai表biao性xing的de觀guan點dian
，給gei大da家jia做zuo參can考kao。

關於技術支持

追逐：小批量采購的時候技術問題不多
，一般自己都可以解決掉。供應商幫不了的話，請求原廠的技術支持。
laomu123：目(mu)前(qian)小(xiao)批(pi)量(liang)廠(chang)商(shang)提(ti)供(gong)的(de)技(ji)術(shu)支(zhi)持(chi)，隻(zhi)能(neng)解(jie)決(jue)一(yi)些(xie)淺(qian)層(ceng)次(ci)的(de)問(wen)題(ti)
，真(zhen)正(zheng)的(de)技(ji)術(shu)支(zhi)持(chi)談(tan)不(bu)上(shang)。一(yi)般(ban)遇(yu)到(dao)問(wen)題(ti)還(hai)是(shi)通(tong)過(guo)朋(peng)友(you)同(tong)事(shi)的(de)交(jiao)流(liu)，這(zhe)樣(yang)也(ye)比(bi)較(jiao)可(ke)靠(kao)。
909192：感覺小批量采購受到歧視啊
，技術支持都是說的好聽，做起來幾乎沒有！

關於交期

化二為一：國外產品，尤其是壟斷性的電子產品
，一般希望在2-3個月內解決（研發設計要求），大量（1K或單價20W以上）采購，希望在3周內到貨（付款後）。研發產品，尤其是電力或鐵路產品
，其研發周期為1-2年，對樣品的交貨期不是很敏感
，但是對可靠性要求就嚴格多了。
Jinhuin：我們小批量的定義在500以內的量
，我們給的交期一般在付款後1周內交貨。但是我們的價格一般會高。用錢買時間而已。
Sensors：兩個月太久
，工業或者軍工或者可以
，兩個月消費行業產品估計都出來了。現在一般在十天內。
小K：如果研發用途的樣片，當然是越快越好，但是如果有一定的量，8-12周可以接受，暫時還沒遇到頭疼不已的交貨期。
Yuanhaiys：小批量越快越好；能容忍底限7天。
909192：我性子比較急，一般3天最好，但是貌似不可能
，所以隻能7天，曾經遭遇過半個月沒到貨，惱火死了！

關於網購

laomu123：目前還是OTO用的多。但我覺得網購是未來的趨勢，但需要公司內部的管理和財務流程都配套才可以，還需要一個過程。

471469553：個人傾向於OTO
，但是也在嚐試網購。

909192：個人喜歡網購，因為時間短，到貨更快
，唯一擔心的事情是可能貨質量不太好。

Songzhige：做在電腦旁，點點鼠標，過幾天貨就來了
，一般沒有問題，現在很少到市場上去了。

471469553：我多數都是先上目錄分銷商看一看
，然後通過OTO來買
，買過正品也買過假貨。買到次品真心是難受！該死的奸商！

909192：zenmeshuone，mulufenxiaoshangduiwomenzhezhongxiaopiliangdecaigouzongshiailibulide，fahuoganjiaodoumanhaoduo
，wozongshiquyixieshichangquzijikan
，suiranman，danshiganjiaozhilianghaikeyi。

 關於小批量供應商審核流程

成先生：一年一度合格供應商審核，依據質量、服務、技術支持等方麵打分並分出等級。

RITAHO：先審核資質證明，然後再確定其他合作交易方式，提供供應商樣板測試，後續批量審核成功，將此供應列入合格供應

Ysycuirong：一般都是通用的審核流程

外星生物：沒有（審核流程），都是相關項目負責人選定

Sdrong：沒有固定（審核流程），視當時情況的變化具體情況具體選擇
 
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小批量采購習慣與服務趨勢調查報告
http://0-fzl.cn/gptech-art/80007277
數據詳解：2014中國電子小批量采購習慣與服務趨勢調查報告
http://0-fzl.cn/gptech-art/80022669