Jake：今年FAI的增長目標是多少
？
Kevin: 去年富昌電子整體實現了70%的營收增長，我們作為富昌電子旗下獨立的在線小批量分銷業務部門，今年很有希望實現250%的增長目標，這幾年我們的年增長速度都很快，因為我們現在的基數還不大。我覺得這個目標今年完全達得到。

womenxianzairenshuhaibuduo，youkenengdangwomendadaoyidingderenshu，bingxiangduiwendingdeshihou，youkenengzengchangsuduhuimanxialai
，dandaonashihou，womenyehuipinqingxindeyipirenjinlai。zheyangwomendezengchangsuduhaishihuichaoyuewomenzhegexingyedepingjunzengchangsudu，yinweihaishiyouhenduozhongxiaoxingdefenxiaoqiye，meiyoudedaoquanqiuzhuyaoyuanchangdeyijidailiquan。

Jake：FAI現在代理多少條產品線？主要品牌有多少？
Kevin：我們的代理線一直都有加有減，很難具體說是多少條線

，有時候是六百多條，有時候是1500多(duo)條(tiao)，也(ye)有(you)的(de)時(shi)候(hou)是(shi)兩(liang)千(qian)多(duo)條(tiao)。基(ji)本(ben)上(shang)，用(yong)我(wo)們(men)公(gong)司(si)老(lao)總(zong)的(de)話(hua)來(lai)說(shuo)，我(wo)們(men)的(de)代(dai)理(li)線(xian)是(shi)沒(mei)有(you)底(di)的(de)
，所(suo)有(you)的(de)品(pin)牌(pai)都(dou)可(ke)以(yi)拿(na)得(de)到(dao)。目(mu)前(qian)大(da)概(gai)超(chao)過(guo)500條線
，但重點拓展的原廠品牌應該在20家左右。

Jake：FAI目前主要開發哪些目標客戶？
Kevin: 像(xiang)華(hua)為(wei)中(zhong)興(xing)這(zhe)類(lei)大(da)型(xing)公(gong)司(si)都(dou)有(you)自(zi)己(ji)專(zhuan)門(men)的(de)工(gong)作(zuo)夥(huo)伴(ban)去(qu)幫(bang)他(ta)們(men)采(cai)購(gou)
，很(hen)多(duo)原(yuan)廠(chang)還(hai)會(hui)直(zhi)接(jie)提(ti)供(gong)直(zhi)供(gong)支(zhi)持(chi)
，因(yin)此(ci)他(ta)們(men)不(bu)是(shi)我(wo)們(men)的(de)目(mu)標(biao)客(ke)戶(hu)。我(wo)們(men)基(ji)本(ben)上(shang)幫(bang)助(zhu)的(de)客(ke)戶(hu)都(dou)是(shi)那(na)些(xie)對(dui)普(pu)通(tong)的(de)全(quan)球(qiu)代(dai)理(li)來(lai)說(shuo)不(bu)是(shi)他(ta)們(men)的(de)主(zhu)要(yao)客(ke)戶(hu)
，可(ke)是(shi)現(xian)在(zai)不(bu)是(shi)，並(bing)不(bu)代(dai)表(biao)兩(liang)三(san)年(nian)後(hou)他(ta)們(men)還(hai)不(bu)是(shi)。我(wo)們(men)現(xian)在(zai)就(jiu)希(xi)望(wang)多(duo)接(jie)觸(chu)一(yi)些(xie)這(zhe)類(lei)客(ke)戶(hu)
，如(ru)果(guo)他(ta)們(men)的(de)產(chan)品(pin)成(cheng)功(gong)了(le)、賺錢了，需要的批量大了，我們仍然能夠成為他們的供應商，因為我們有富昌母公司的支持。我們希望能跟著客戶一起成長。

Jake：FAI目前主要采取什麼策略開發新的目標客戶？
Kevin: 首先母公司會提供批量客戶清單給我們

，他們經常也會有小批量需求。其次，我們有自己的AEqutuozhankehu。zuihou
，womenyehuigenyixiezhuanyejishuhuoxingyewangzhanhezuo，dangtamendeduzheyougoumaixiaopiliangyuanqijianhuoyangpianxuqiushi，tamenjiuhuibazhexiexinxichuandageiwomen，erwomenhuiguolvyixiakehuxinxi，zhiyaowomenjiaodekehuyouqianli
，womenjiuhuiqufuwutamen。

Jake：目前FAI業務中研發采購和批量采購的比例是什麼？
Kevin: 這個沒仔細去統計，因為有時候我們是一起承包的
，看不出來具體的數量。有的客戶跟我們做二十
、三十塊美金一直到幾千塊、幾萬塊美金的生意，所以我們真的不怎麼挑

，隻要客戶願意跟我們做生意，我們都會做。

Jake：FAI與目前市場上目錄分銷商的區別是什麼？
Kevin: 我wo們men跟gen目mu錄lu分fen銷xiao商shang的de最zui大da區qu別bie是shi，我wo們men不bu僅jin做zuo小xiao批pi量liang或huo現xian貨huo生sheng意yi，而er且qie我wo們men還hai做zuo大da批pi量liang生sheng意yi
，這zhe點dian是shi他ta們men做zuo不bu到dao的de。一yi年nian半ban前qian，我wo們men剛gang開kai始shi的de時shi候hou，很hen多duo客ke戶hu覺jiao得de我wo們men隻zhi賣mai現xian貨huo或huo者zhe隻zhi做zuo小xiao批pi量liang
，但dan慢man慢man經jing過guo一yi段duan時shi間jian，他ta們men就jiu了le解jie到dao

，我wo們men也ye可ke以yi訂ding貨huo登deng記ji排pai單dan。當dang前qian，現xian在zai還hai是shi小xiao批pi量liang業ye務wu偏pian多duo一yi點dian，大da批pi量liang客ke戶hu還hai比bi較jiao少shao。但dan是shi

，一yi旦dan我wo們men長chang大da了le，我wo們men也ye不bu會hui就jiu把ba他ta們men完wan全quan丟diu出chu去qu，我wo們men希xi望wang跟gen著zhe客ke戶hu一yi起qi成cheng長chang。因yin為wei一yi個ge銷xiao售shou跟gen一yi個ge客ke戶hu工gong作zuo一yi段duan時shi間jian後hou，他ta們men能neng夠gou互hu相xiang了le解jie得de比bi較jiao深shen，如ru果guo需xu要yao的de話hua，我wo們men也ye會hui派pai一yi個ge富fu昌chang的deAE或者FAE來給他們更好的技術支持
，跟著客戶一起增長。

Jake：FAI真的沒有最小訂單數量和金額上的限製嗎？
Kevin: zhendemeiyou。dangran
，womenhuixianqukanzhegekehushibushijuyougenwomenzuoshengyideqianli。womenhuipaichuzheleikehu
，tazhixianggennimailianggeerjiguan
，ranhouxiuyixiuzijideshouyinjijiuhaole。zhiyaokehuzijiyouyigegongchanghuozheyouzhenzhengdexuqiu，namewomendouhuitigongxiangyingdefuwu。
[member]
第二頁：FAI的庫存和交貨期優勢

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FAI的庫存和交貨期優勢

Jake：FAI與競爭對手的主要差別在哪裏
？
Kevin: 我覺得最大的區別是我們是一個私立公司，對於我們來說
，沒有股票上的壓力，不用看股東的臉色，也不用靠著股票的價錢賺錢
；我們也沒有一個季度接一個季度的贏利壓力，我們沒有3個月內一定要衝多少多少業績的壓力，所以我們真的會為客戶存貨。

我(wo)們(men)倉(cang)庫(ku)每(mei)次(ci)的(de)存(cun)貨(huo)都(dou)不(bu)一(yi)樣(yang)，一(yi)般(ban)都(dou)會(hui)有(you)幾(ji)百(bai)萬(wan)的(de)存(cun)貨(huo)。很(hen)多(duo)客(ke)戶(hu)誤(wu)會(hui)我(wo)們(men)隻(zhi)能(neng)做(zuo)現(xian)貨(huo)生(sheng)意(yi)
，其(qi)實(shi)現(xian)貨(huo)隻(zhi)是(shi)我(wo)們(men)的(de)優(you)勢(shi)之(zhi)一(yi)
，這(zhe)也(ye)是(shi)客(ke)戶(hu)最(zui)先(xian)了(le)解(jie)的(de)。如(ru)果(guo)客(ke)戶(hu)想(xiang)要(yao)排(pai)單(dan)，或(huo)者(zhe)長(chang)期(qi)合(he)作(zuo)都(dou)行(xing)。因(yin)為(wei)我(wo)們(men)的(de)老(lao)板(ban)在(zai)金(jin)錢(qian)上(shang)沒(mei)有(you)什(shen)麼(me)壓(ya)力(li)

，他(ta)就(jiu)是(shi)看(kan)這(zhe)個(ge)生(sheng)意(yi)值(zhi)不(bu)值(zhi)得(de)去(qu)做(zuo)，如(ru)果(guo)值(zhi)，那(na)麼(me)就(jiu)好(hao)好(hao)地(di)做(zuo)。

Jake：FAI真的沒有庫存資金壓力? 你認為FAI的庫存優勢在哪裏？
Kevin: zijinfangmiandeyalibunengshuomeiyou
，keshiwomenbishangshigongsideyaliyaodideduo，yinweiwomenmeiyoulaizigudongfangmiandeyali
，womenkeyidulidianzhaowomenduishichangdelijiezuochujuece，rulaobanjiaodeshuowomenxianzaiyale6千萬或者是6百(bai)萬(wan)貨(huo)太(tai)多(duo)了(le)
，就(jiu)會(hui)稍(shao)微(wei)少(shao)備(bei)一(yi)點(dian)貨(huo)這(zhe)樣(yang)子(zi)的(de)。我(wo)們(men)的(de)老(lao)板(ban)也(ye)是(shi)非(fei)常(chang)有(you)遠(yuan)見(jian)的(de)
，他(ta)會(hui)把(ba)一(yi)些(xie)比(bi)較(jiao)熱(re)門(men)的(de)產(chan)品(pin)去(qu)備(bei)庫(ku)存(cun)，所(suo)以(yi)我(wo)們(men)的(de)庫(ku)存(cun)要(yao)消(xiao)化(hua)掉(diao)的(de)話(hua)基(ji)本(ben)沒(mei)有(you)特(te)別(bie)大(da)的(de)問(wen)題(ti)。

FAI庫(ku)存(cun)最(zui)大(da)的(de)優(you)勢(shi)不(bu)光(guang)是(shi)有(you)各(ge)種(zhong)品(pin)牌(pai)的(de)正(zheng)品(pin)現(xian)貨(huo)，而(er)且(qie)我(wo)們(men)可(ke)以(yi)提(ti)供(gong)客(ke)戶(hu)難(nan)以(yi)想(xiang)象(xiang)到(dao)的(de)好(hao)價(jia)錢(qian)。因(yin)為(wei)我(wo)們(men)很(hen)多(duo)時(shi)候(hou)是(shi)直(zhi)接(jie)去(qu)跟(gen)原(yuan)廠(chang)談(tan)進(jin)貨(huo)的(de)，而(er)很(hen)多(duo)原(yuan)廠(chang)都(dou)是(shi)上(shang)市(shi)公(gong)司(si)，他(ta)們(men)會(hui)有(you)季(ji)度(du)財(cai)報(bao)的(de)壓(ya)力(li)，這(zhe)時(shi)他(ta)們(men)為(wei)了(le)本(ben)季(ji)度(du)有(you)一(yi)個(ge)好(hao)的(de)銷(xiao)售(shou)數(shu)字(zi)，他(ta)們(men)就(jiu)會(hui)主(zhu)動(dong)把(ba)貨(huo)賣(mai)給(gei)我(wo)們(men)
，因(yin)為(wei)我(wo)們(men)有(you)實(shi)力(li)跟(gen)他(ta)們(men)買(mai)上(shang)幾(ji)千(qian)萬(wan)的(de)貨(huo)
，可(ke)是(shi)我(wo)們(men)會(hui)要(yao)他(ta)半(ban)價(jia)，那(na)這(zhe)個(ge)時(shi)候(hou)
，我(wo)們(men)就(jiu)真(zhen)的(de)會(hui)有(you)辦(ban)法(fa)談(tan)到(dao)比(bi)市(shi)場(chang)上(shang)有(you)優(you)勢(shi)的(de)價(jia)格(ge)。

此ci外wai
，在zai庫ku存cun方fang麵mian我wo們men也ye比bi較jiao靈ling活huo，因yin為wei很hen多duo客ke戶hu跟gen我wo們men簽qian存cun貨huo協xie議yi

，隻zhi要yao有you超chao過guo十shi條tiao到dao二er十shi條tiao線xian
，並bing且qie每mei個ge月yue在zai訂ding貨huo的de客ke戶hu，我wo們men就jiu願yuan意yi給gei他ta們men備bei貨huo。如ru果guo備bei的de話hua，我wo們men也ye是shi能neng夠gou保bao證zheng給gei他ta們men備bei3個月貨，這樣中小型的客戶都會很願意。

Jake：FAI的供應商控製庫存服務有何特色？
Kevin: 供gong應ying商shang庫ku存cun主zhu要yao是shi針zhen對dui大da客ke戶hu。有you時shi候hou客ke戶hu成cheng長chang到dao一yi定ding大da小xiao

，他ta就jiu希xi望wang再zai得de到dao多duo一yi步bu服fu務wu，即ji幫bang他ta備bei貨huo，這zhe個ge貨huo平ping時shi就jiu存cun在zai分fen銷xiao商shang倉cang庫ku，等deng他ta用yong了le以yi後hou再zai開kai始shi算suan賬zhang期qi或huo者zhe是shi開kai發fa票piao。

很(hen)多(duo)我(wo)們(men)的(de)競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)也(ye)在(zai)為(wei)客(ke)戶(hu)提(ti)供(gong)這(zhe)一(yi)服(fu)務(wu)，但(dan)他(ta)們(men)往(wang)往(wang)做(zuo)不(bu)到(dao)真(zhen)正(zheng)把(ba)主(zhu)權(quan)交(jiao)給(gei)客(ke)戶(hu)。他(ta)們(men)說(shuo)是(shi)這(zhe)個(ge)貨(huo)是(shi)給(gei)某(mou)個(ge)客(ke)戶(hu)備(bei)的(de)，其(qi)實(shi)它(ta)不(bu)隻(zhi)是(shi)給(gei)你(ni)備(bei)了(le)，而(er)是(shi)給(gei)很(hen)多(duo)人(ren)備(bei)了(le)，缺(que)貨(huo)時(shi)，誰(shui)出(chu)的(de)價(jia)比(bi)較(jiao)高(gao)

，我(wo)就(jiu)給(gei)誰(shui)，對(dui)客(ke)戶(hu)做(zuo)不(bu)到(dao)真(zhen)正(zheng)的(de)承(cheng)諾(nuo)。可(ke)是(shi)富(fu)昌(chang)不(bu)會(hui)這(zhe)樣(yang)子(zi)，因(yin)為(wei)富(fu)昌(chang)承(cheng)諾(nuo)給(gei)你(ni)備(bei)了(le)

，他(ta)就(jiu)給(gei)你(ni)備(bei)了(le)。因(yin)為(wei)我(wo)們(men)的(de)庫(ku)存(cun)係(xi)統(tong)很(hen)獨(du)特(te)，即(ji)便(bian)我(wo)們(men)想(xiang)幫(bang)別(bie)人(ren)拿(na)貨(huo)
，也(ye)拿(na)不(bu)到(dao)，一(yi)旦(dan)為(wei)一(yi)個(ge)客(ke)戶(hu)備(bei)了(le)貨(huo)
，我(wo)們(men)隻(zhi)能(neng)看(kan)得(de)到(dao)拿(na)不(bu)到(dao)，除(chu)非(fei)這(zhe)個(ge)客(ke)戶(hu)同(tong)意(yi)了(le)才(cai)能(neng)動(dong)。所(suo)以(yi)這(zhe)個(ge)貨(huo)就(jiu)是(shi)給(gei)這(zhe)個(ge)客(ke)戶(hu)的(de)，不(bu)需(xu)要(yao)貨(huo)真(zhen)正(zheng)的(de)在(zai)客(ke)戶(hu)的(de)倉(cang)庫(ku)裏(li)。

根據以前的經驗，在很多競爭對手那邊
，他們到了真正缺貨的時候，根據那個客戶最有錢、最大、zuizhongyaojiugeishui，tamenbeihendayipihuo，danshishigeishigekehuzhunbeide
，ruguozhebianduolenabianshaole
，zhegexuyaonagebuxuyao，tamenjiuzhebianjieyidian，nabianbuyidian，erwomenshizhenduimeigekehubeihuo。

Jake：那FAI會不會較競爭對手向客戶多收些費用
？
Kevin: 富fu昌chang在zai這zhe個ge方fang麵mian不bu是shi競jing爭zheng價jia錢qian
，我wo們men競jing爭zheng的de是shi服fu務wu。如ru果guo客ke戶hu比bi較jiao重zhong視shi有you這zhe樣yang的de服fu務wu的de話hua
，我wo們men是shi能neng夠gou提ti供gong的de。因yin為wei我wo們men不bu是shi衝chong月yue績ji
，我wo們men是shi講jiang合he作zuo的de公gong司si。不bu是shi每mei個ge人ren都dou要yao比bi同tong樣yang的de東dong西xi，我wo們men比bi的de是shi人ren家jia不bu能neng比bi的de。

Jake：你們現在的交貨期大概是多久？
Kevin:最近交貨期稍微延長了一點，有些係列稍微長一些，基本上訂貨的話是6到8周。如果是我們有現貨的話，就是3到5天。我們的庫存情況也可以通過我們的網站看到，真的是很方便。

第三頁：FAI在賬期方麵的優勢

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FAI在賬期方麵的優勢

Jake：FAI在其他方麵，比如賬期，有沒有些特別的優勢？
Kevin: 如(ru)果(guo)在(zai)客(ke)戶(hu)經(jing)濟(ji)情(qing)況(kuang)比(bi)較(jiao)好(hao)比(bi)較(jiao)穩(wen)定(ding)的(de)情(qing)況(kuang)下(xia)
，我(wo)們(men)這(zhe)個(ge)賬(zhang)期(qi)是(shi)非(fei)常(chang)大(da)方(fang)的(de)。實(shi)際(ji)上(shang)，在(zai)市(shi)場(chang)上(shang)對(dui)有(you)足(zu)夠(gou)經(jing)濟(ji)抵(di)押(ya)的(de)客(ke)戶(hu)來(lai)說(shuo)，富(fu)昌(chang)是(shi)放(fang)的(de)最(zui)長(chang)的(de)，180
、270天的賬期都有。如果是有信用的工廠，我們會自動的給他30天的賬期或者是一定的限額，如果需要更多的話，我們會再申請。可如果是貿易商什麼的，基本上都是要先預付的。

Jake：那什麼叫做有信用的工廠
？
Kevin: 我wo們men說shuo的de有you信xin用yong的de工gong廠chang，指zhi的de是shi要yao有you那na種zhong比bi較jiao好hao的de財cai政zheng報bao表biao

，這zhe也ye是shi一yi個ge中zhong國guo公gong司si
，或huo者zhe說shuo是shi亞ya洲zhou公gong司si普pu遍bian存cun在zai的de一yi個ge問wen題ti，因yin為wei他ta們men沒mei有you一yi個ge完wan善shan的de信xin用yong機ji構gou。比bi如ru在zai北bei美mei或huo者zhe歐ou洲zhou，可ke以yi很hen容rong易yi的de查zha詢xun到dao一yi個ge公gong司si的de信xin用yong狀zhuang況kuang，但dan是shi在zai亞ya洲zhou，很hen多duo還hai是shi靠kao關guan係xi
，靠kao認ren識shi他ta多duo久jiu
，跟gen他ta吃chi過guo幾ji頓dun飯fan去qu了le解jie這zhe個ge客ke人ren可ke不bu可ke靠kao。而er在zai美mei國guo、加拿大、德de國guo這zhe些xie地di區qu，一yi個ge公gong司si的de信xin譽yu狀zhuang況kuang，是shi每mei個ge人ren都dou可ke以yi很hen清qing楚chu看kan到dao，是shi有you分fen數shu的de，就jiu像xiang一yi個ge成cheng績ji表biao一yi樣yang。目mu前qian，中zhong國guo的de信xin用yong體ti係xi還hai是shi在zai發fa展zhan中zhong
，才cai剛gang開kai始shi
，個ge人ren開kai始shi有you信xin用yong體ti係xi，但dan是shi還hai沒mei有you達da到dao一yi級ji國guo家jia的de水shui平ping。

Jake：那FAI如何評估客戶的信用程度？
Kevin:主(zhu)要(yao)是(shi)靠(kao)我(wo)們(men)自(zi)己(ji)的(de)經(jing)驗(yan)，要(yao)慢(man)慢(man)的(de)累(lei)積(ji)。因(yin)為(wei)很(hen)多(duo)中(zhong)國(guo)公(gong)司(si)對(dui)自(zi)己(ji)的(de)一(yi)些(xie)信(xin)息(xi)不(bu)願(yuan)意(yi)對(dui)外(wai)披(pi)露(lu)，他(ta)們(men)會(hui)覺(jiao)得(de)
，我(wo)的(de)財(cai)政(zheng)報(bao)表(biao)是(shi)我(wo)自(zi)己(ji)的(de)事(shi)情(qing)，跟(gen)其(qi)他(ta)人(ren)沒(mei)有(you)關(guan)係(xi)。更(geng)沒(mei)有(you)這(zhe)種(zhong)覺(jiao)得(de)我(wo)們(men)的(de)財(cai)政(zheng)報(bao)表(biao)很(hen)好(hao)看(kan)，主(zhu)動(dong)提(ti)供(gong)給(gei)我(wo)們(men)，來(lai)得(de)到(dao)更(geng)好(hao)的(de)賬(zhang)期(qi)。

他ta們men的de做zuo法fa是shi完wan全quan相xiang反fan的de

，他ta們men賺zhuan的de錢qian多duo了le或huo者zhe有you人ren搶qiang生sheng意yi，都dou不bu願yuan意yi讓rang外wai界jie知zhi道dao。但dan是shi我wo覺jiao得de時shi間jian長chang了le，就jiu會hui有you更geng多duo的de公gong司si了le解jie
，信xin用yong好hao、公司賺錢是一件好事。公司越賺錢，信譽就會變得越好。

Jake：FAI目前使用像支付寶這類的支付平台做網上交易嗎？
Kevin: 我wo們men有you用yong過guo，但dan是shi現xian在zai用yong的de比bi較jiao多duo的de還hai是shi信xin用yong卡ka，主zhu要yao因yin為wei我wo們men還hai是shi歐ou美mei公gong司si，與yu中zhong國guo公gong司si還hai是shi稍shao微wei有you點dian區qu別bie。我wo們men全quan球qiu總zong部bu在zai新xin加jia坡po，國guo內nei的de總zong部bu也ye是shi在zai香xiang港gang，就jiu這zhe一yi方fang麵mian來lai說shuo
，我wo們men可ke能neng還hai是shi需xu要yao在zai中zhong國guo國guo內nei設she一yi個ge開kai發fa票piao的de
，或huo者zhe自zi己ji擁yong有you的de其qi他ta付fu款kuan方fang式shi。目mu前qian這zhe方fang麵mian對dui我wo們men來lai說shuo還hai是shi有you一yi點dian困kun難nan的de，特te別bie是shi中zhong小xiao量liang的de單dan子zi
，如ru果guo量liang稍shao微wei大da一yi點dian，客ke戶hu就jiu會hui通tong過guo銀yin行xing付fu款kuan或huo是shiT/T 付款。

Jake：有沒有考慮過使用Paypal支付平台?
Kevin: 有考慮過，可是他們的收費也是蠻高的，做這個電子行業，本來利潤就沒多高，給Paypal就是三五個點
，運費再去掉一兩個點，報關也要一兩個點


，那基本上就沒賺錢。

Jake：現在FAI的生意主要是通過網上下單還是需要打電話聯係？
Kevin: 主要還是我們通過電話、QQ、Email去聯係的
，客戶主動來的算少數的。現在中國這個網上交易的觀念，隻有淘寶
、epay這(zhe)些(xie)比(bi)較(jiao)多(duo)，真(zhen)正(zheng)有(you)誰(shui)會(hui)在(zai)自(zi)己(ji)不(bu)認(ren)識(shi)的(de)網(wang)站(zhan)把(ba)信(xin)用(yong)卡(ka)信(xin)息(xi)打(da)進(jin)去(qu)，這(zhe)點(dian)還(hai)是(shi)沒(mei)有(you)美(mei)國(guo)那(na)麼(me)多(duo)。美(mei)國(guo)人(ren)基(ji)本(ben)上(shang)，每(mei)個(ge)人(ren)每(mei)天(tian)都(dou)會(hui)在(zai)網(wang)上(shang)買(mai)些(xie)東(dong)西(xi)，中(zhong)國(guo)人(ren)對(dui)這(zhe)個(ge)還(hai)是(shi)有(you)點(dian)不(bu)太(tai)放(fang)心(xin)。中(zhong)國(guo)人(ren)大(da)部(bu)分(fen)是(shi)，我(wo)先(xian)了(le)解(jie)一(yi)下(xia)，要(yao)看(kan)到(dao)，最(zui)好(hao)是(shi)有(you)一(yi)個(ge)人(ren)跟(gen)我(wo)講(jiang)話(hua)、geitafuwu，erbushizaiyigewanquanmeiyourenjiechudewangshangzuoshengyi。xianzaiyouhenduozhongguogongsijiushiyidingyaochuanzhen，tamenhuijiaodeyougechuanzhenguolaihaishibijiaoyoubaozhengde。

Jake：富昌在全球有幾個倉庫？物流方麵主要是跟誰合作？
Kevin: 現在全球就3個ge倉cang庫ku，亞ya洲zhou也ye就jiu新xin加jia坡po一yi個ge，我wo們men的de貨huo全quan部bu都dou是shi從cong新xin加jia坡po直zhi接jie出chu的de，到dao香xiang港gang就jiu是shi兩liang到dao三san天tian。但dan是shi我wo們men全quan球qiu是shi統tong一yi的de係xi統tong，打da進jin去qu一yi個ge料liao號hao，就jiu可ke以yi看kan到dao3個倉庫裏有多少貨，有多少是給客戶備的
，有多少是供應商要進來的，多長時間會進來
，又有多少是可以賣的。這3個倉庫的情況可以24小(xiao)時(shi)查(zha)到(dao)，不(bu)像(xiang)我(wo)們(men)有(you)些(xie)競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)，收(shou)購(gou)了(le)很(hen)多(duo)子(zi)公(gong)司(si)，每(mei)個(ge)子(zi)公(gong)司(si)的(de)係(xi)統(tong)不(bu)一(yi)樣(yang)
，庫(ku)存(cun)也(ye)不(bu)一(yi)樣(yang)。我(wo)們(men)可(ke)以(yi)一(yi)下(xia)子(zi)看(kan)得(de)到(dao)全(quan)球(qiu)的(de)，像(xiang)香(xiang)港(gang)的(de)、台灣的、新加坡的、歐美的等等。物流方麵，我們跟UPS、TNT、DHL
、FedEx都有合作。

Jake：運輸成本會加到客戶身上去嗎?
Kevin: 有(you)的(de)時(shi)候(hou)是(shi)，有(you)的(de)時(shi)候(hou)不(bu)是(shi)。如(ru)果(guo)客(ke)戶(hu)在(zai)香(xiang)港(gang)有(you)機(ji)構(gou)的(de)話(hua)，我(wo)們(men)會(hui)把(ba)貨(huo)交(jiao)在(zai)香(xiang)港(gang)，我(wo)們(men)付(fu)從(cong)新(xin)加(jia)坡(po)到(dao)香(xiang)港(gang)的(de)運(yun)費(fei)，客(ke)戶(hu)自(zi)己(ji)去(qu)香(xiang)港(gang)取(qu)貨(huo)。我(wo)們(men)也(ye)有(you)寄(ji)到(dao)國(guo)內(nei)的(de)，具(ju)體(ti)是(shi)跟(gen)誰(shui)合(he)作(zuo)我(wo)也(ye)不(bu)太(tai)清(qing)楚(chu)。但(dan)很(hen)多(duo)內(nei)地(di)的(de)客(ke)戶(hu)他(ta)們(men)會(hui)要(yao)求(qiu)自(zi)己(ji)運(yun)到(dao)國(guo)內(nei)，因(yin)為(wei)有(you)時(shi)候(hou)他(ta)們(men)不(bu)一(yi)定(ding)百(bai)分(fen)之(zhi)百(bai)的(de)貨(huo)都(dou)要(yao)報(bao)稅(shui)，這(zhe)完(wan)全(quan)由(you)他(ta)們(men)自(zi)己(ji)的(de)決(jue)定(ding)。

第四頁：FAI提供的增值服務

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FAI提供的增值服務

Jake：FAI這邊有沒有提供特別的技術支持服務？
Kevin: 我們也有一個專門的技術支持部門，叫AEG，我wo們men會hui跟gen他ta們men聯lian合he在zai一yi起qi為wei客ke戶hu提ti供gong服fu務wu。我wo們men的de銷xiao售shou會hui先xian跟gen客ke戶hu聯lian係xi，了le解jie客ke戶hu有you沒mei有you產chan量liang，有you沒mei有you自zi己ji的de設she計ji部bu，是shi有you自zi己ji的de工gong程cheng師shi

，還hai是shi需xu要yao用yong我wo們men的de工gong程cheng師shi，然ran後hou我wo們men會hui給gei他ta們men提ti供gong技ji術shu支zhi持chi，這zhe樣yang這zhe個ge生sheng意yi就jiu真zhen正zheng變bian成cheng我wo們men的de了le。

因為現在有很多中小型公司
，基本上還沒自主設計能力，隻需要我們稍微幫他們COPY一(yi)下(xia)
，他(ta)們(men)就(jiu)可(ke)以(yi)開(kai)始(shi)做(zuo)了(le)。我(wo)們(men)是(shi)希(xi)望(wang)真(zhen)正(zheng)的(de)和(he)客(ke)戶(hu)一(yi)起(qi)成(cheng)長(chang)的(de)，銷(xiao)售(shou)這(zhe)邊(bian)會(hui)先(xian)做(zuo)一(yi)個(ge)過(guo)濾(lv)的(de)功(gong)能(neng)，一(yi)旦(dan)發(fa)現(xian)這(zhe)樣(yang)的(de)客(ke)戶(hu)，我(wo)們(men)就(jiu)會(hui)跟(gen)TNC和AEG的工程師們一起合作。在中國
，我們有超過兩百個工程師是專門給客戶提供技術支持的。

Jake：FAI會給客戶提供應用市場的需求預測分析服務嗎？
Kevin:womenmeigeyuedouhuifenxishichangjiaoyiqingkuang，birunaxiepinpaihuoqichang，naxiechanpinjiaqianyoushengzhang
，nayixiechanpinxuyaozhuyikenenghuiqueliao，zhexiexinxiwomendouhuigeikehutigong，womenyouzijichudeyigezazhi

，jiaozuoFTM(Future Technology Magazine)，每個客戶都會寄一份。

對dui於yu一yi些xie比bi較jiao有you優you先xian權quan的de客ke戶hu

，他ta們men會hui優you先xian得de到dao相xiang關guan信xin息xi，會hui有you優you先xian拿na貨huo權quan，同tong時shi，他ta們men也ye會hui給gei我wo們men優you先xian權quan，他ta們men會hui優you先xian付fu款kuan
，或huo者zhe隻zhi要yao富fu昌chang能neng做zuo的de生sheng意yi就jiu不bu會hui給gei別bie人ren，這zhe都dou是shi彼bi此ci的de。

第五頁：FAI在小批量分銷行業的獨特優勢

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FAI在小批量分銷行業的獨特優勢

Jake：FAI目前主要的客戶群體有哪些？
Kevin: 現在什麼樣的客戶都有，因為我們的現貨比較多
，很多現貨商和貿易商會主動跟我們聯係，慢慢的中小型客戶也開始了解FAI的優勢是什麼。有可能他們第一次認識我們是通過我們的現貨，當貨不缺的時候，他們也就會了解到，我們可以幫他們備貨、登記
，而登記拿到的價錢還是不錯的，這需要經過一段時間互相認識，才能達到一定的生意上的關係。

Jake：FAI與現貨商(獨立分銷商)與目錄分銷商的差異化優勢是什麼？
Kevin: 目(mu)錄(lu)分(fen)銷(xiao)商(shang)的(de)價(jia)錢(qian)，其(qi)實(shi)上(shang)跟(gen)我(wo)們(men)來(lai)比(bi)，是(shi)比(bi)我(wo)們(men)高(gao)很(hen)多(duo)的(de)。對(dui)目(mu)錄(lu)分(fen)銷(xiao)商(shang)來(lai)說(shuo)，他(ta)們(men)的(de)批(pi)量(liang)很(hen)小(xiao)
，也(ye)就(jiu)是(shi)從(cong)一(yi)到(dao)十(shi)
，十(shi)到(dao)五(wu)十(shi)
，五(wu)十(shi)到(dao)一(yi)百(bai)，一(yi)百(bai)到(dao)五(wu)百(bai)
，然(ran)後(hou)整(zheng)卷(juan)這(zhe)樣(yang)子(zi)。他(ta)們(men)的(de)庫(ku)存(cun)是(shi)跟(gen)著(zhe)他(ta)們(men)的(de)銷(xiao)量(liang)變(bian)化(hua)的(de)，哪(na)些(xie)賣(mai)的(de)多(duo)，就(jiu)會(hui)多(duo)存(cun)一(yi)點(dian)，賣(mai)的(de)少(shao)的(de)

，有(you)的(de)時(shi)候(hou)就(jiu)可(ke)能(neng)沒(mei)有(you)庫(ku)存(cun)。這(zhe)樣(yang)有(you)些(xie)貨(huo)，他(ta)隻(zhi)有(you)一(yi)卷(juan)，或(huo)者(zhe)半(ban)卷(juan)。而(er)富(fu)昌(chang)是(shi)根(gen)據(ju)曆(li)史(shi)銷(xiao)量(liang)和(he)客(ke)戶(hu)的(de)需(xu)求(qiu)來(lai)備(bei)貨(huo)，我(wo)們(men)所(suo)有(you)庫(ku)存(cun)的(de)百(bai)分(fen)之(zhi)六(liu)十(shi)是(shi)馬(ma)上(shang)可(ke)以(yi)賣(mai)的(de)



，所(suo)以(yi)我(wo)們(men)存(cun)的(de)量(liang)，是(shi)遠(yuan)遠(yuan)超(chao)過(guo)目(mu)錄(lu)分(fen)銷(xiao)商(shang)的(de)
，所(suo)以(yi)在(zai)價(jia)錢(qian)上(shang)，我(wo)們(men)就(jiu)比(bi)較(jiao)有(you)優(you)勢(shi)。可(ke)是(shi)目(mu)錄(lu)分(fen)銷(xiao)商(shang)他(ta)們(men)拆(chai)包(bao)銷(xiao)售(shou)就(jiu)比(bi)我(wo)們(men)容(rong)易(yi)的(de)多(duo)。

Jake：FAI貨的價格能比目錄分銷商低多少呢

？
Kevin:這(zhe)其(qi)實(shi)跟(gen)量(liang)和(he)哪(na)個(ge)客(ke)戶(hu)有(you)關(guan)係(xi)。很(hen)多(duo)時(shi)候(hou)，在(zai)同(tong)一(yi)個(ge)客(ke)戶(hu)的(de)情(qing)況(kuang)下(xia)，我(wo)們(men)賣(mai)的(de)價(jia)錢(qian)基(ji)本(ben)上(shang)是(shi)跟(gen)我(wo)們(men)賣(mai)整(zheng)卷(juan)的(de)價(jia)格(ge)是(shi)接(jie)近(jin)的(de)，而(er)不(bu)是(shi)
，一(yi)卷(juan)是(shi)2500個，客戶隻需要500或者300，我(wo)們(men)的(de)價(jia)錢(qian)就(jiu)會(hui)高(gao)很(hen)多(duo)。我(wo)們(men)賣(mai)的(de)價(jia)錢(qian)就(jiu)是(shi)整(zheng)卷(juan)的(de)價(jia)錢(qian)，不(bu)是(shi)分(fen)那(na)麼(me)細(xi)的(de)。對(dui)於(yu)一(yi)些(xie)係(xi)列(lie)我(wo)們(men)自(zi)己(ji)庫(ku)存(cun)比(bi)較(jiao)很(hen)多(duo)，客(ke)戶(hu)的(de)采(cai)購(gou)量(liang)也(ye)很(hen)大(da)，我(wo)們(men)的(de)價(jia)錢(qian)完(wan)全(quan)有(you)可(ke)能(neng)就(jiu)是(shi)大(da)賣(mai)的(de)價(jia)錢(qian)。

Jake：與Digi-Key、Mouser
、RS和e絡盟相比，FAI有什麼優勢？
Kevin: 我覺得他們的優勢應該是在國內有倉庫，這一方麵我們有點比不上他們的速度。而我們的優勢是，從客戶的很小量
、pifadaodaliangcaigouwomendoukeyikaodedao
，keshimulufenxiaoshangyoushihoujiumeiyounameduokucunkeyigongyingdaotamenchanliangqilaideshihou。yidanshanglianglejiuyoukenenggongyingbushang，huozheshuohuoqifeichangchang。erwomenyinweiyizhizaibangqitakehudinghuo，suoyiwomenyoukenenghenkuaimanzushangliangdexuqiu。tongshizuoyigemulufenxiaoshanghezuoyigequanxiandedailishangshibuyiyangdeguannian。womenzhegejiaoseshijishangshifeichangxinde
，womenjibenshangshiyitiaoxianshangdechanpinzhenggedouyou
，nalidoukeyizuo，zhudong、被動
、連接等FAI都可以。我們會跟著客戶一路走，有的客戶是研發的時候有兩三個供應商，生產的時候又新增一些，而如果他們跟FAI合作的話，隻要我們一個就可以了。

Jake：國內專門做小批量網上交易的獨立分銷商的生存空間在哪裏？
Kevin: 他們的靈活性真的是遠遠超過我們。說實話，中國有很多公司


，他們需要這個供應商或者是銷售，基本上24小時7tianweizhetamenzhuan。womenzaiwomennenggouzuodaodeqingkuangxia
，huijinlidequbangzhuzhegekehu，dangran，womenshidabudaozhegeshuipingdelinghuoxingde。haiyoutamendefuwu，birushuoyaoyangben，tamenjibenshangjiushizijichuqumai
，suoyidangtianshenzhishidiertianjiunengsongguoqu。yinweiwomenshiIOS的(de)公(gong)司(si)，我(wo)們(men)還(hai)是(shi)有(you)很(hen)多(duo)流(liu)程(cheng)要(yao)走(zou)的(de)，如(ru)果(guo)我(wo)們(men)庫(ku)存(cun)裏(li)有(you)拆(chai)包(bao)的(de)樣(yang)品(pin)
，那(na)就(jiu)可(ke)以(yi)很(hen)快(kuai)提(ti)供(gong)，否(fou)則(ze)我(wo)們(men)是(shi)要(yao)去(qu)原(yuan)廠(chang)申(shen)請(qing)的(de)。所(suo)以(yi)這(zhe)些(xie)小(xiao)的(de)貿(mao)易(yi)商(shang)還(hai)是(shi)有(you)很(hen)多(duo)空(kong)間(jian)的(de)。

Jake：這些獨立分銷商的弱點是很有可能供假貨
，對不對？
Kevin: 對，作為FAI，henduokehulaigenwomenmai，yeshizhegeyuanyin，yishiwomenyouxianhuo，ershiwomenjiaqianyoujingzhengli
，disanjiushiwomenshiyijidaili，huodezhiliangshibaifenzhibaiyoubaozhengde。keshiwomenzaimouxiefangmiandelinghuoxingshanghaishibunenggenxianhuoshangbi。

Jake：在未來半年或者一年之內
，跟你的前任相比，你會采取哪些動作？
Kevin: zhuyaoshixianzaihenduozhongxiaoxingdekehuduiquanqiudailishangzhijiefuwutamendezhegeguannianhaimeiyouxinlizhunbei。yiqiantamenzongshihuibaozheqiuzhegequanqiudailishangdexintaiquzhaotamendexiaoshou，quzhuanmenqingtamenlaifuwu。erwomenxianzaicaiqudeshiwanquanxiangfandefangshi

，womenhuizhudongdequlianxizhexiekehu，rangtamenlejie，womenchulexianhuohaiyouhenduoqitadefuwu。

第六頁：小批量分銷行業未來一年的主要商業機會

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小批量分銷行業未來一年的主要商業機會

Jake：目前小批量分銷行業麵臨的主要問題或者挑戰在哪裏？
Kevin: 最zui大da的de挑tiao戰zhan還hai是shi在zai付fu款kuan方fang麵mian
，因yin為wei很hen多duo的de信xin息xi還hai不bu是shi很hen明ming確que。如ru果guo小xiao客ke戶hu為wei了le幾ji百bai塊kuai美mei金jin甚shen至zhi幾ji百bai塊kuai人ren民min幣bi的de單dan，就jiu要yao預yu付fu的de話hua
，對dui他ta們men來lai說shuo也ye很hen麻ma煩fan
，還hai有you很hen多duo費fei用yong。另ling一yi方fang麵mian來lai說shuo，信xin用yong卡ka付fu款kuan在zai中zhong國guo真zhen的de很hen落luo後hou
，有you些xie客ke戶hu要yao通tong過guo我wo們men的de網wang頁ye交jiao易yi，他ta們men也ye有you很hen多duo問wen題ti


，銀yin行xing要yao收shou費fei，還hai有you各ge種zhong稅shui，這zhe些xie信xin息xi都dou很hen不bu明ming確que。很hen多duo在zai理li論lun上shang聽ting起qi來lai還hai不bu錯cuo的de想xiang法fa和he概gai念nian，實shi際ji應ying用yong上shang就jiu會hui碰peng到dao很hen多duo小xiao問wen題ti。所suo以yi在zai付fu款kuan方fang麵mian
，對dui小xiao批pi量liang來lai說shuo還hai是shi有you一yi定ding挑tiao戰zhan性xing的de。

Jake：今年主要的市場商機在哪裏
？
Kevin: jinnian
，womenhaishixiwangzhongguodeguoyingqiyezaiguoyingziyuandefenpeishangnengshaoweizaisongyisongshou。yinweiqunianzhuadebijiaojin，henduodegongsi，tebieshigenguoyingqujiedande、靠國家這些項目來計劃的公司，都受了很大的影響。比如說

，兩年前有個專門做城市街燈、路燈、照zhao明ming燈deng的de，那na時shi這zhe些xie客ke戶hu真zhen的de很hen有you錢qian，有you很hen多duo項xiang目mu。突tu然ran之zhi間jian，從cong去qu年nian下xia班ban年nian以yi後hou他ta們men就jiu都dou沒mei生sheng意yi了le，好hao像xiang是shi因yin為wei政zheng府fu減jian少shao了le這zhe方fang麵mian的de投tou資zi，他ta們men的de訂ding單dan都dou沒mei有you了le。他ta們men一yi沒mei有you訂ding單dan，我wo們men也ye就jiu沒mei有you了le。如ru果guo政zheng府fu能neng有you一yi個ge方fang向xiang在zai某mou個ge城cheng市shi發fa展zhan投tou資zi

，有you這zhe樣yang的de相xiang關guan政zheng策ce
，很hen多duo公gong司si就jiu會hui整zheng個ge起qi來lai。所suo以yi我wo們men就jiu是shi希xi望wang中zhong國guo在zai這zhe個ge2012年的下半年能再一次有這樣的政策，這會大大的幫助電子行業。

Jake：你認為今年LED照明市場會有商機嗎？
Kevin: 現在不是太樂觀，可是已經比Q1好一點了，去年的Q4和今年的Q1都是比較下降的
，Q2開始就稍微好一點。

Jake：你對今年250%的增長目標有信心嗎？
Kevin: 我有相當的信心。我們有一些客戶不是隻靠接政府訂單才會有生意的，比如接歐美市場

，或者是接這種整棟辦公樓、商shang場chang照zhao明ming係xi統tong的de訂ding單dan
，他ta們men還hai是shi有you些xie生sheng意yi的de。可ke是shi如ru果guo他ta們men隻zhi做zuo政zheng府fu的de單dan
，業ye績ji就jiu會hui受shou很hen大da的de影ying響xiang，因yin為wei就jiu算suan他ta們men接jie到dao單dan，也ye很hen少shao能neng馬ma上shang收shou到dao政zheng府fu的de付fu款kuan。

Jake：你覺得風能和太陽能發電市場今年有沒有商業機會
？
Kevin: zhezhuyaoqujueyuzhongguozhengfudezhengcefangxiang，yidanquedingxialai，zhefangmiandeshichangjiukeyiqidongqilai。buguo，jinnianhaimeiyoushenmedongjing，fanershiribenshichangbijiaoqiang。

Jake：日本目前新能源市場的商機在哪裏？
Kevin: 日(ri)本(ben)現(xian)在(zai)很(hen)注(zhu)重(zhong)節(jie)約(yue)能(neng)源(yuan)，從(cong)燈(deng)到(dao)其(qi)他(ta)的(de)方(fang)式(shi)。因(yin)為(wei)他(ta)們(men)的(de)原(yuan)子(zi)能(neng)發(fa)電(dian)受(shou)到(dao)政(zheng)府(fu)的(de)管(guan)控(kong)，基(ji)本(ben)上(shang)停(ting)止(zhi)或(huo)者(zhe)減(jian)少(shao)了(le)很(hen)大(da)一(yi)部(bu)分(fen)，整(zheng)個(ge)國(guo)家(jia)都(dou)朝(chao)這(zhe)個(ge)方(fang)向(xiang)去(qu)走(zou)。所(suo)以(yi)我(wo)們(men)公(gong)司(si)在(zai)日(ri)本(ben)那(na)邊(bian)能(neng)源(yuan)市(shi)場(chang)發(fa)展(zhan)的(de)比(bi)較(jiao)好(hao)，在(zai)中(zhong)國(guo)還(hai)是(shi)在(zai)等(deng)政(zheng)策(ce)。做(zuo)新(xin)能(neng)源(yuan)市(shi)場(chang)的(de)客(ke)戶(hu)，我(wo)們(men)也(ye)有(you)幾(ji)個(ge)，他(ta)們(men)還(hai)是(shi)在(zai)研(yan)發(fa)或(huo)者(zhe)小(xiao)批(pi)量(liang)的(de)階(jie)段(duan)，還(hai)沒(mei)有(you)開(kai)始(shi)啟(qi)動(dong)批(pi)量(liang)生(sheng)產(chan)。

Jake：FAI的營收目前在富昌裏麵占多大比例？
Kevin: 坦tan率lv地di說shuo還hai很hen少shao，我wo們men不bu算suan是shi富fu昌chang整zheng個ge裏li麵mian有you很hen大da的de分fen量liang的de部bu門men，因yin為wei時shi間jian太tai短duan。可ke是shi我wo們men即ji將jiang成cheng為wei比bi較jiao大da的de一yi部bu分fen，我wo們men現xian在zai的de成cheng長chang速su度du是shi要yao比bi富fu昌chang其qi他ta部bu門men的de速su度du都dou快kuai很hen多duo的de。我wo們men也ye希xi望wang能neng夠gou占zhan到dao更geng大da的de比bi例li。

Jake：FAI如何看待在中國的經濟增長前景？
Kevin: 中國的經濟環境對FAI來說是很不錯的，因為中國這個市場有太多的中小型的公司。我們統計出來應該有超過5000個賬戶，但全球代理商真正有直接接觸的、有個人服務的，應該不超過2000個。那剩下的3000個(ge)，他(ta)們(men)基(ji)本(ben)上(shang)是(shi)跟(gen)貿(mao)易(yi)商(shang)，或(huo)者(zhe)是(shi)本(ben)地(di)小(xiao)型(xing)的(de)代(dai)理(li)商(shang)去(qu)做(zuo)生(sheng)意(yi)，所(suo)有(you)他(ta)們(men)得(de)到(dao)的(de)服(fu)務(wu)和(he)支(zhi)持(chi)還(hai)是(shi)沒(mei)有(you)達(da)到(dao)全(quan)球(qiu)一(yi)級(ji)國(guo)家(jia)的(de)水(shui)平(ping)。我(wo)很(hen)希(xi)望(wang)把(ba)這(zhe)些(xie)都(dou)提(ti)供(gong)給(gei)中(zhong)小(xiao)型(xing)的(de)客(ke)戶(hu)。

Jake：FAI目前的客戶分布情況如何？有沒有內地的客戶
？
Kevin: FAI目前的客戶主要分布在華南區

，內地沒有增長的特別快的。因為我們這個集團開始在深圳營業，我們自己認識的朋友
、客戶群也都是在這一塊，在深圳香港的比較多。內地客戶要認識FAI也需要一個過程，很多人開始都不知道。

第七頁：采訪視頻

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采訪視頻