中電器材的高端視點：

• 中電器材將電子元器件分銷作為主營業務
• 中電器材走技術型分銷商路線
• 中電器材在客戶服務中提出“設計鏈”概念
• 中電器材追求均衡綜合競爭力

中電器材的企業戰略：

• 中電器材成功在於選擇以技術為驅動的發展道路
• 中電器材在通信係統領域確立競爭優勢
• 中電器材在代理產品線上精心選擇
• 中電器材將繼續保持年複合增長率超過20%  

年銷售額13億人民幣
、全球15個辦事處、代理十餘條產品線
、1000多家穩定客戶——這就是中電器材深圳有限公司總經理周繼國在接受采訪時擺在我們麵前的一張公司經營的“成績單”。這份業績在國內本土元器件分銷商中間，算得上是一流的水平。而根據周繼國的回憶，在2000年左右，公司剛剛選定將電子元器件分銷作為主營業務時

，當年的銷售額還不到2000萬。

十年風雨
，數十倍的增長
，數字背後似乎藏著巨大的傳奇。而當我們懷著好奇向周繼國總經理尋求答案時，得到的回答卻極為簡單明了——“從一開始，我們就選擇了一條以技術為驅動的發展道路
，這就是我們成功的關鍵。”

而實際上
，做出這一步選擇，在當初卻是“不得已而為之”的(de)事(shi)情(qing)。周(zhou)繼(ji)國(guo)回(hui)憶(yi)說(shuo)
，當(dang)時(shi)與(yu)那(na)些(xie)走(zou)市(shi)場(chang)化(hua)路(lu)線(xian)的(de)貿(mao)易(yi)型(xing)分(fen)銷(xiao)商(shang)相(xiang)比(bi)，中(zhong)電(dian)器(qi)材(cai)深(shen)圳(zhen)有(you)限(xian)公(gong)司(si)沒(mei)有(you)雄(xiong)厚(hou)的(de)資(zi)金(jin)支(zhi)持(chi)，因(yin)此(ci)就(jiu)要(yao)選(xuan)擇(ze)一(yi)條(tiao)適(shi)合(he)於(yu)自(zi)己(ji)的(de)道(dao)路(lu)。而(er)幾(ji)年(nian)的(de)運(yun)作(zuo)下(xia)來(lai)，事(shi)實(shi)證(zheng)明(ming)他(ta)們(men)的(de)選(xuan)擇(ze)是(shi)正(zheng)確(que)的(de)。因(yin)為(wei)在(zai)競(jing)爭(zheng)激(ji)烈(lie)、跌(die)宕(dang)起(qi)伏(fu)的(de)元(yuan)器(qi)件(jian)市(shi)場(chang)
，單(dan)純(chun)地(di)貿(mao)易(yi)型(xing)服(fu)務(wu)越(yue)來(lai)越(yue)難(nan)於(yu)給(gei)客(ke)戶(hu)提(ti)供(gong)更(geng)多(duo)的(de)價(jia)值(zhi)，並(bing)維(wei)係(xi)客(ke)戶(hu)忠(zhong)誠(cheng)度(du)，而(er)圍(wei)繞(rao)客(ke)戶(hu)設(she)計(ji)活(huo)動(dong)開(kai)展(zhan)的(de)技(ji)術(shu)服(fu)務(wu)，恰(qia)恰(qia)是(shi)分(fen)銷(xiao)商(shang)可(ke)以(yi)提(ti)供(gong)的(de)增(zeng)值(zhi)服(fu)務(wu)中(zhong)對(dui)客(ke)戶(hu)“粘合度”最高的一種。因此中電器材深圳有限公司雖然起點不高
，卻是走得更遠。而反觀當初市場導向的分銷商由於遭遇到利潤減薄、價值不被認可的窘境，業已發生了分化——一部分成為混合性的分銷商，另一部分則演變為單純的物流服務提供商。

在走技術型分銷商的路線時，中電器材深圳有限公司也逐漸領悟到了更多的競爭法則。其中最重要的一點，周繼國認為，就是要“做得專”，在某一個或某幾個領域深入進去，形成局部的競爭優勢。“因為與國際級的分銷商相比，我們的塊兒頭還不大，覆蓋不了所有的技術領域，因此隻有找到自己的專長
，才有競爭力。”周zhou繼ji國guo說shuo。在zai這zhe樣yang的de原yuan則ze指zhi導dao下xia，中zhong電dian器qi材cai深shen圳zhen有you限xian公gong司si逐zhu漸jian在zai通tong信xin係xi統tong領ling域yu確que立li了le自zi己ji的de競jing爭zheng優you勢shi，這zhe個ge方fang向xiang也ye正zheng好hao契qi合he和he中zhong國guo通tong信xin基ji礎chu設she施shi大da規gui模mo建jian設she的de需xu求qiu，因yin此ci收shou效xiao顯xian著zhu。目mu前qian公gong司si一yi半ban以yi上shang的de業ye績ji都dou來lai自zi這zhe個ge領ling域yu。

為wei了le將jiang自zi己ji技ji術shu型xing分fen銷xiao商shang的de特te色se凸tu顯xian出chu來lai，中zhong電dian器qi材cai深shen圳zhen有you限xian公gong司si在zai代dai理li產chan品pin線xian的de選xuan擇ze上shang十shi分fen精jing心xin。周zhou繼ji國guo介jie紹shao了le他ta們men選xuan擇ze產chan品pin線xian的de兩liang個ge原yuan則ze：一是要有技術門檻，有門檻才能顯示出公司解決問題的技術實力，體現出技術服務的價值；另一個原則是選擇核心芯片，因為公司有自己的技術隊伍

，可以圍繞核心芯片做參考設計
，甚至可以為客戶提供全套設計方案，提供“交鑰匙”工程，這也是贏得客戶的重要手段。

如果說中電器材深圳有限公司起步時“技術化”的定位是一種“被動”的選擇，今天他們在這條道路上的主動出擊則越來越多。三年前，他們在客戶服務中提出了“設計鏈”的概念
，即在客戶設計初期就介入客戶的設計活動
，追蹤進展
，提供樣片、培訓、解決方案等配套服務。周繼國表示，公司就是要通過這種方法在設計端與客戶綁得更緊。

當然，強調技術能力的同時
，中電器材深圳有限公司並沒有忘記自己作為分銷商的“本份”，即作為元器件市場調劑供需的“蓄水池”的(de)功(gong)能(neng)。周(zhou)繼(ji)國(guo)認(ren)為(wei)，根(gen)據(ju)客(ke)戶(hu)需(xu)求(qiu)提(ti)供(gong)持(chi)續(xu)穩(wen)定(ding)的(de)供(gong)貨(huo)的(de)能(neng)力(li)，是(shi)分(fen)銷(xiao)商(shang)的(de)一(yi)個(ge)基(ji)本(ben)功(gong)
，也(ye)是(shi)客(ke)戶(hu)對(dui)分(fen)銷(xiao)商(shang)的(de)剛(gang)性(xing)需(xu)求(qiu)。他(ta)分(fen)析(xi)說(shuo)
，尤(you)其(qi)是(shi)目(mu)前(qian)越(yue)來(lai)越(yue)多(duo)的(de)IC廠商選擇了fabless的模式
，芯片的生產都交由幾家Foundrychangdaigong，erzhezhongshengchandejizhongjiyizaochenggonghuosuichannengyijinquanjin，yisongjusongdejumian
，guoquyinianzhongquanqiuxingdequehuojiushiyigehenhaodelizheng。zheyegeifenxiaoshangwendinggonghuonenglitichulegengdadetiaozhan。yigeyouxiudefenxiaoshangjiushiyaotongguozhunquedeyucehewanshandegongyinglianguanli，fahuiyifengbuqiandezuoyong。

因此中電器材深圳有限公司在供應鏈的優化上一直沒有放鬆。周繼國表示，公司追求的是一種均衡的綜合競爭力，“很多技術實力強的公司，缺乏優化供應鏈的能力；而與以貿易見長的公司
，市場運作能力強
，但不重視技術服務等附加價值。我們就是要在這兩者之間找到一條中間道路。”周繼國說。

可以說，前十年的成長
，為中電器材（深圳）分fen公gong司si贏ying得de了le市shi場chang地di位wei和he尊zun重zhong，但dan周zhou繼ji國guo也ye坦tan陳chen，今jin天tian對dui於yu年nian銷xiao售shou額e上shang十shi億yi的de國guo內nei元yuan器qi件jian分fen銷xiao商shang來lai說shuo，原yuan有you的de資zi源yuan已yi經jing被bei充chong分fen挖wa掘jue，都dou遭zao遇yu到dao了le發fa展zhan的de瓶ping頸jing，大da家jia都dou麵mian臨lin著zhe一yi次ci新xin的de抉jue擇ze——是繼續追求規模上的增長，還是轉向追求品質的集約化經營？中電器材深圳有限公司對未來的設想是，繼續保持一個年複合增長率超過20%dechengchang，jixukuodaguimo。zhoujiguorenweizaiyuanqijianfenxiaoxingye
，guimohaishiyigejibendejingzhengyaosu。tongshi
，tayezhichu，weilaiguojiahongguanjingjixingshiyehuizaikeguanshangzhichengtamendezhezhongzengchangyuqi——持chi續xu的de投tou資zi型xing經jing濟ji拉la動dong會hui使shi得de公gong司si在zai通tong信xin基ji礎chu設she施shi方fang麵mian的de市shi場chang得de到dao鞏gong固gu
，同tong時shi消xiao費fei型xing經jing濟ji拉la動dong的de號hao角jiao也ye已yi吹chui響xiang，這zhe將jiang是shi公gong司si發fa展zhan的de一yi個ge新xin的de機ji會hui。因yin此ci，未wei來lai公gong司si在zai產chan品pin線xian的de組zu合he上shang會hui更geng多duo地di引yin入ru一yi些xie消xiao費fei類lei的de產chan品pin，周zhou繼ji國guo透tou露lu
，這zhe方fang麵mian在zai2011年下半年會有一個分曉。